Итак, Вы договорились с клиентом о встрече и готовитесь презентовать свой продукт. Казалось бы, Вам удалось его найти и заинтересовать – самые сложные этапы позади. Однако по статистике в различных сферах бизнеса неубедительная, скомканная презентация является косвенной или прямой причиной отказа 6 из 10 клиентов. Вдумайтесь в эти цифры: продавец теряет 60% потенциальных клиентов только из-за того, что не смог адекватно донести информацию о своем продукте!
Пусть же наши усилия по поиску покупателей и бесконечные звонки приносят успех чаще. Вот список 10 самых распространенных ошибок в продающих презентациях, которых следует избегать.
1. Текстовая перегруженность слайдов.
Если слайды перегружены текстом, то покупатели не будут слушать, что Вы им говорите. Они либо будут читать текст, либо зевнут и отключатся. Чтобы этого не произошло, необходимо соблюдать базовые презентационные стандарты:
- не больше 3-5 пунктов на слайд (в идеале – 3);
- крупный шрифт;
- 5-7 слайдов всего;
- 20 минут – максимальное время выступления (в идеале 10-15 минут).
Помните, что, в первую очередь, презентация – это инструмент донесения информации до клиента, а не самостоятельное произведение искусства.
2. Чтение слайдов.
Конечно, в последние пару лет продавцы стали реже читать слайды, но это все еще встречается довольно часто. Коллегам, читающим свои презентации со слайдов, хотелось бы задать вопрос: не проще ли в этом случае направлять клиенту презентацию по почте и не терять время на встречу?
3. Мало визуальной составляющей.
Презентации – это о визуальном способе донесения информации. Каждый слайд должен «цеплять» глаз клиента. Если у нас есть числовые данные – отлично, переработаем их в красивые диаграммы и графики. Если чисел нет, то работаем над дизайном слайдов и структурой презентации, чтобы ни на секунду не потерять внимание клиента.
4. Стандартизированный подход к презентации.
Разумеется, основная часть презентации будет повторяться на каждой встрече. Однако же было бы неразумно готовить презентацию без учета специфических потребностей клиента, которому Вы собираетесь презентовать свой товар. Пусть 1-2 слайда Вашей презентации всегда будут сделаны под проблемы конкретного покупателя.
5. Недостаточная проработка речи.
Представьте ситуацию: «Наше оборудование…мм…способно оптимизировать…ааа… энергопотребление, вот, на 34% где-то за 1 квартал. Итого в год Вы сэкономите, наверно, где-то в районе 3-5 миллионов, а хотя погодите, я посчитаю точнее…».
Разобраться в сказанном возможно, но сложно. Некачественная подача информации фактически убила потрясающие числовые показатели экономии. А ведь как легко можно было этого избежать, просто написав и отрепетировав пару-тройку раз текст презентации.
6. Раздавать слайды презентации до ее начала.
Когда у Вас с собой слайды в распечатанном формате, это очень хорошо. Если проектор выйдет из строя, Вы всегда сможете достать распечатку и раздать всем присутствующим. Однако какой смысл выдавать презентацию до того, как Вы начали выступать? В этом случае Вас не будут слушать. Лучший вариант – раздать свою презентацию уже после своего выступления.
7. Все и сразу.
Бывает, что и человек обучен, и рассказывает уверенно, и презентация классная, но…Вам интересны автомобили класса премиум. А выступающий 10 минут распинался обо всей модельной линейке своего бренда, включая класс эконом. Но ведь Вы же ему еще на прошлой неделе говорили, что Вам интересны только премиальные авто!
Этот пункт является вариантом ошибки №4. Если клиент прямо заявляет о желании послушать об авто класса премиум, то можно посвятить всю презентацию только этому вопросу, а о других Ваших предложениях расскажите через почту (или после основной презентации).
8. Отсутствие гибкости.
В первую очередь, презентация – это событие динамичное, живое, с возможностью немедленной обратной связи. Это означает, что, если Ваш контрагент попросил остановиться на каком-нибудь слайде, остановитесь, расскажите ему, что пожелает, ответьте на вопросы. Не стоит продолжать гнуть свою линию, рассказывая то, что неинтересно покупателю. В конечном счете, Вы приехали к клиенту ради него и его потребностей – так дайте ему то, чего он пожелает. Он непременно это оценит.
9. Отсутствие адекватной структуры презентации.
До сих пор встречаются презентации, в которых все слайды могут быть о свойствах продукта без описания преимуществ и его применения. Из такой презентации непонятно, какую «боль» закрывает товар и как он может быть полезен конечному потребителю. Никому из покупателей не будет интересна презентация, после которой возникает больше вопросов, чем было до ее начала.
10. Отсутствие понимания дальнейших шагов.
Если нет понимания дальнейших действий, то неважно, насколько хорошо прошла презентация. Когда мы созвонимся? В какой день недели приехать с образцами? Они готовы двигаться дальше и организовать встречу с генеральным директором? Возможно, остались незакрытые вопросы? Что это за вопросы? Договоренность по итогам встречи должна быть очевидной для всех ее участников.
Успешных Вам презентаций, друзья! :)
Читайте также:
Как закрывать крупные сделки уже завтра?
7 шагов к планированию продаж
Что отличает лучших продавцов?