Обсуждение финансового вознаграждения – это, пожалуй, один из самых неловких моментов в переговорах между работодателем и соискателем. Казалось бы, что может быть проще: уровень заработной платы указан в Вашем резюме, работодатель пригласил Вас на собеседование – значит, он согласен предложить Вам тот уровень заработной платы, на который Вы претендуете. Если бы все было так просто…
Работодатель хочет сэкономить, кандидат боится проиграть. Начинается торг, который вполне способен привести к самым непредсказуемым последствиям.
Для того чтобы переговоры завершились успешно, я предлагаю ряд советов, как правильно вести себя в диалоге с работодателем о Вашем финансовом вознаграждении.
1. Не обсуждайте заработную плату с рекрутером
Рекрутер, как правило, имеет зарплатную «вилку» для кандидатов на ту или иную вакансию. Если Вы неосторожно выскажете свои ожидания по уровню заработной платы, выходящие за пределы «вилки» рекрутера, – Вы имеете все шансы быть отвергнутым. «Это несправедливо!» – скажете Вы. Соглашусь с Вами. К тому же это непрофессионально. Если Ваш уровень зарплатных ожиданий соответствует рынку,
профессиональный рекрутер проигнорирует существующую у него «вилку» и приложит все силы для того, чтобы убедить руководство в пересмотре верхней планки предлагаемой заработной платы. К сожалению, далеко не все рекрутеры способны доносить свои аргументы для руководства. Поэтому им проще устанавливать рамки. «Вилка» так «вилка».
В связи с этим будьте очень аккуратны, обсуждая заработную плату с рекрутером. Если у Вас в резюме указан уровень заработной платы – молчите, не поднимайте эту тему. Если рекрутер спрашивает у Вас относительно Ваших зарплатных ожиданий, аккуратно верните ему вопрос: спросите, сколько предлагает компания. Если сумма ниже ожидаемой Вами, не вступайте в опасный диалог. Обсудите это позже, с человеком, который уполномочен принимать решения, а не у рекрутера с «вилкой».
2. Анализируйте
В рамках этого совета хочется привести пример. Транспортная компания искала в штат опытного управленца – исполнительного директора, который системно курировал бы службу эксплуатации, службу главного инженера и службу безопасности дорожного движения. Компания готова была предложить максимум 130 000 рублей. Надо сказать, на тот момент уровень вознаграждения соответствовал рынку, компания по московским меркам скорее средняя, чем крупная (численность компании – 300 человек, парк 110 единиц техники, филиалов нет). Руководству компании был представлен кандидат из крупной европейской компании (3000 человек, 1500 единиц техники, 120 филиалов по России), который позиционировал себя как эффективный управленец, готовый качественно и в сжатые сроки поднять показатели по всем направлениям. Кандидат говорил очень правильные вещи, на первый взгляд, его позиция совпадала с позицией высшего руководства и собственников компании. Было одно «но»: кандидат рассматривал уровень дохода 250 000 рублей.
Здесь следует отметить, что 250 000 рублей ни при каких условиях не вписывались в реалии рынка, но кандидат упорно стоял на своем. В итоге достаточно напряженные переговоры подошли к концу. Кандидату было предложено 200 000 рублей, на которые он скрепя сердце согласился ввиду отсутствия других предложений.
Что мы получили? С одной стороны – неудовлетворенное руководство, под микроскопом рассматривающее деятельность вновь приобретенного сотрудника и ожидающее «за такие деньжищи» мгновенных ощутимых результатов. С другой – демотивированного кандидата, которого не оценили по заслугам, явно пережидающего кризис и не прекратившего поиски работы.
Конец этой истории, к сожалению, предсказуем: кандидат покинул компанию по инициативе работодателя. За период его работы в компании (1,5 месяца страданий) ситуация нисколько не улучшилась, а платить за прошлые заслуги руководство оказалось не готово.
На мой взгляд, в данной ситуации виноваты обе стороны. Кандидат – за то, что неадекватно оценивал свою стоимость. Работодатель – за то, что ждал мгновенного «чуда» от сотрудника, адаптацией которого никто не занимался.
Поэтому, уважаемый соискатель, адекватно оценивайте свою стоимость. Есть рынок труда, его реалии и законы. Чудес не бывает, работодатель прекрасно умеет считать деньги и выбирать оптимальных для себя кандидатов по цене и качеству.
3. Не стесняйтесь торговаться
Торг уместен. А между работодателем и соискателем торг уместен как никогда. Важно не опускаться до базарных приемов и эмоциональных всплесков. Будьте спокойны, не поддавайтесь на провокации и не позволяйте манипулировать Вами. Не пишите цифры на бумаге и не используйте калькулятор. Говорите вслух. Следите за ситуацией. Не нужно упорно стоять на своем, выслушайте аргументы работодателя, возможно, они обоснованы. Помните: если Вы обсуждаете уровень заработной платы, значит, Вы знаете себе цену. Обычно это воспринимается работодателем нормально. Конечно, важно не перебарщивать. Предложите свой вариант два-три раза в процессе переговоров. Пусть она отличается в меньшую сторону от изначально запланированной Вами. Не стоит с маниакальной упорностью твердить одну и ту же сумму. Еще раз повторюсь: настало время, когда работодатель платит не за прошлые заслуги, а за настоящие, измеримые и ощутимые для бизнеса.
4. Не прибегайте к шантажу
Шантаж – дело неблагодарное, а самое главное – непредсказуемое. Я знаю одного главного бухгалтера, который сгоряча написал заявление на увольнение накануне сдачи отчетности, и руководство компании не стало препятствовать его уходу. Незаменимых людей нет – это не просто правда, это подтвержденная столетиями истина. Угрозы не способствуют конструктивному диалогу. Еще один важный момент: на встрече с высшим руководством вопрос о Вашем трудоустройстве, как правило, решается сразу. И запомните: нет фразы губительнее, чем «Я подумаю». Соглашайтесь или отказывайтесь, оставайтесь или уходите, – но делайте это сразу.
5. Сохраняйте спокойствие
В любой ситуации нужно оставаться с холодной головой. Это бизнес, здесь неуместны гримасы, ухмылки, слезы, смех и истерики. Будьте спокойны, но не равнодушны. Будьте вежливы, но не заискивайте. Будьте самодостаточны, но не кичитесь своими заслугами.
6. Будьте позитивны
Есть такая поговорка: «Перед хорошим человеком все двери открываются автоматически». Если Вы позитивны, уверены в своих силах, не боитесь трудностей – работодатель, скорее всего, сам предложит Вам ожидаемый Вами уровень дохода. Задача работодателя – найм эффективного сотрудника. Адекватный работодатель, как правило, предлагает уровень заработной платы, соотносящийся с рынком, и не принимает во внимание демпинг со стороны неуспешных соискателей. Аккуратно сообщите работодателю, что Вам уже предлагают работу с определенным уровнем оплаты, но подчеркните, что данное конкретное предложение Вам интересней.
7. Не озвучивайте Ваши расходы
Считается, что кандидат, озвучивающий сумму своих ежемесячных расходов, является инфантильным. Собственника или топ-менеджера не интересует, какие кредиты «висят» на Ваших плечах. Избегайте этой темы, Вы пришли в эту компанию реализовать свои навыки, так и говорите о них. Однажды ко мне пришел кандидат на должность «руководитель службы эксплуатации». Компания обслуживает объекты коммерческой недвижимости. На протяжении всего собеседования кандидат рассказывал мне о своей парализованной маме, сколько денег он тратит на лекарства, как ему тяжело справляться с уходом за больным человеком. Его рассказ изобиловал деталями, на протяжении всего рассказа кандидат взывал к жалости и сочувствию. Мне с трудом удалось перевести разговор в конструктивное русло. Не позволяйте себя жалеть: есть риск, что Ваша неустроенность и жалость к Вам перекроет Ваши лучшие качества в глазах рекрутера.
8. Апеллируйте к рынку
К сожалению, или к счастью, конкуренция на рынке труда – обычное сегодняшнее явление. Причем конкуренция – это двухсторонний процесс, в котором участвуют и работодатели, и соискатели, и именно конкуренция формирует «вилку» заработных плат по той или иной должности. Бывает, работодатель открытым текстом сообщает кандидату, сколько откликов он получил на открытую вакансию. Пусть Вас это не смущает. Релевантны в лучшем случае 50% откликов. С Вашей стороны вполне приемлемо также призвать на помощь рынок труда. Сообщите работодателю рамки уровня оплаты по вакансии. Но здесь важно учитывать масштабы компании-работодателя, ее численность, филиальную сеть, предоставляемые Вам ресурсы, место работы. Как правило, в областных филиалах заработная плата специалистов ниже, чем в крупных городах.
9. Приводите примеры
В качестве примера Вы можете спокойно озвучить уровень заработной платы на Вашем предыдущем месте работы. Это не отразится негативно на результатах встречи, скорее заставит работодателя задуматься, насколько комфортно Вам будет работать в нынешних условиях. Но будьте готовы подтвердить свои слова, если не справкой 2-НДФЛ, то хотя бы в устных рекомендациях Вашего бывшего руководителя. Работодатели боятся обмана и манипуляций, поэтому редко верят на слово. Важный момент: у каждого собственника или топ-менеджера, как правило, есть некий моральный барьер или «потолок» относительно уровня заработной платы. Приведу пример. Я искала финансового директора в небольшую производственную компанию. При всех реалиях рынка (медиана совокупного дохода по данной должности со схожим функционалом составляла 130 000 рублей), собственник готов был платить максимум 90 000 рублей. Мои доводы и аргументы воспринимались в штыки. Мы с финальным кандидатом пришли к следующему решению: предложить собственнику платить 90 000 в период испытательного срока, а затем – по результатам работы – принять решение о повышении новому финансовому директору заработной платы. Мы намеренно не конкретизировали сумму, чтобы не вызвать моральный дискомфорт работодателя. Отмечу отдельно, что данный конкретный собственник – глубоко порядочный человек, который отвечает за свои слова и выполняет свои обещания. Именно поэтому все прошло успешно: новому финансовому директору повысили заработную плату через три месяца работы, более того, ему повысили ее еще дважды за первый год его работы в компании.
10. Закрепляйте договоренности
Собственники компаний и управленцы высокого уровня очень уважают конкретику. Если Вы способны на собеседовании услышать, что хочет руководитель от нового сотрудника, и, исходя из этих целей, озвучить потенциальному работодателю задачи и проекты, которые Вы готовы реализовать, а также сроки их исполнения, разговор легко можно перевести в русло финансовых договоренностей.
Спасибо за внимание!
Успехов Вам и головокружительной карьеры!