Существует более 30 показателей работы отдела продаж, по которым можно оценить работу отдела. Не пытайтесь охватить их все: это снизит вашу эффективность. Контролируйте 7-9 основных показателей — именно с таким количеством может качественно работать один человек.
Самые востребованные показатели:
- объём продаж;
- количество продаж;
- количество потенциальных клиентов;
- средняя цена сделки (средний чек);
- конверсия продаж;
- прибыль, полученная от одного клиента;
- уровень обслуживания клиентов.
Конверсия продаж как основной показатель для бизнеса
Конверсия продаж — соотношение покупателей к общему числу обратившихся клиентов. Этот показатель важно правильно считать и анализировать.
Конверсия = положительно закрытые сделки за период / (все закрытые сделки за данный период) * 100%
В формуле не участвуют сделки, созданные и не решённые в исследуемый период. Таким образом, ваши потенциальные клиенты не влияют на расчёт конверсии.
Воронка продаж для грамотного управления
Проанализировать конверсию и принять правильные управленческие решения позволяет грамотно построенная воронка продаж. Она представляет собой принцип распределения клиентов по всем этапам процесса продажи: от первого соприкосновения до момента продажи.
Рассмотрим воронку продаж на примере нашего агентства по продаже сайта-визитки. Расчёт идёт на одного менеджера в разрезе 3 месяцев:
До декабря включительно клиенты из трафика были не целевыми по разным причинам. Руководитель отдела продаж изменил работу канала трафика, что позволило снизить количество лидов, но увеличить их качество. С января конверсия начала расти.
Контроль воронки продаж
Для качественной работы вашего отдела, важно контролировать следующие показатели воронки продаж:
- промежуточную конверсию между этапами;
- длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия;
- длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки.
Рассчитайте конверсию и проанализируйте свою воронку. Получив конкретные цифры, вы сможете принять правильные управленческие решения.
Не бойтесь меняться к лучшему! Возможно, вам также пригодится полезный опыт нашего специалиста отдела продаж - Ирины Пешковой.