После того, как сработали приемы, некоторые из которых описаны в первой части, клиент все-таки приходит в офис продаж. Далее, есть два основных варианта событий.
Первый - клиента игнорируют, заставляют ждать, создают искусственную очередь. Конечно, все это делается строго в меру. Клиент не должен уйти, но нужно добиться у него ощущения, что нужда в нем не великая, и что ему повезло быть принятым менеджером. Это сильно облегчает его работу в работе с возражениями. Особенно на тему цены. В итоге, когда человек садится в кресло напротив менеджера отдела продаж новостроек, он настроен к проекту гораздо лояльнее, чем до прихода в офис продаж застройщика.
Второй - диаметрально противоположный. Окружить клиента вниманием, предложить чай-кофе, предложить мелкую помощь, например, принести более удобный стул или отправить ребенка в детский уголок. Да, в офисах продаж новостроек часто есть детские уголки. Это более человечный подход.
Какой бы подход не использовался, в итоге многое зависит от презентационных талантов конкретного менеджера. Причем откровенная ложь сейчас практически не используется. Принято товар преподносить строго с положительных сторон. При неудобных вопросах менеджеру необходимо обесценить недостатков проекта какой-нибудь положительной чертой проекта. Причем слухи и анонсы могут использоваться как факты.
Рекомендации клиентам офисов продаж новостроек - сначала составить собственное мнение, а потом общаться к менеджерам. Стараться делать выбор проекта жилого комплекса самостоятельно, не вмешивать в этот выбор менеджеров застройщиков.
- Обязательно нужно приехать на территорию стройки, погулять, воспользоваться общественным транспортом.
- Из открытых источников ознакомиться с документацией. Проектной декларацией, разрешением на строительство, уточнить схему реализации и т.д.
- Найти в интернете сообщество покупателей конкретного жилого комплекса и почитать, что пишут уже купившие люди. Станет понятен масштаб проблем. Либо это не критичные капризы, либо проблемы серьезные. Далее уже действовать по обстановке.
- Используйте менеджера застройщика только как организатора сделки и как доступ к актуальным ценам. И все.
Так же рекомендую прочитать: Уловки продавца новостроек ч.1
Может быть интересно: Ремонт от застройщика. Стоит ли переплачивать?
Или: Что могут предложить новостройки сегодня?
Подписывайтесь на канал и спасибо, если поставите палец вверх!