Будь то офис продаж от застройщика или отделение одного из агентств недвижимости, будущие обладатели новеньких квартир приходят именно туда. И главные действующие лица, с которыми придется взаимодействовать покупателям - это менеджер отдела продаж.
Многие путают его с риэлтором, однако при некоторой внешней схожести, общего очень мало. Стоит помнить, что менеджер отдела продаж новостроек очень ограничен в своих возможностях. Он не может накинуть цену, он не может отправить к "своему прикормленному" ипотечнику, отделению банка или свободному риэлтору по вторичке. Так же, он не может самостоятельно давать скидку или индивидуальные условия приобретения.
Задача менеджера - заинтересовать клиента, заставить его поверить, что он может себе это позволить и предложить план действий, если у клиента мало или совсем нет денег. Плюс часто прилагается оформительская функция. Это все. То есть по сути, хороший менеджер отдела новостроек - это человек-презентация, плюс немного ответственности и обязательности.
Многие думают, что основная задача менеджера - это продать квартиру. Нет, первостепенная его задача - "продать" встречу. То есть сделать при разговоре так, чтобы клиент пришел в офис продаж лично. Тогда шансы на продажу сильно возрастают. Наверняка многие сталкивались с таким "топорным" подходом, как:
- Цены можно узнать только в офисе продаж и отсутствие их на сайте проекта.
- На почти любой вопрос по телефону, за исключением первых двух-трех, вместо ответы приходится слышать настойчивые приглашения в офис продаж.
Иначе говоря, клиента вынуждают приехать искусственным дефицитом информации. Сильно раздражающий способ, но многие застройщики и агентства до сих пор им пользуются, вызывая скорее отторжение.читаете дорого?
Но есть и иной подход, более цивилизованный, но сложный. Заинтересовать клиента. А чтобы его заинтересовать, надо выявить его потребность. Что для человека важно и первостепенно. И на это сделать упор плюс пригласить с обещанием "взять за руку", провести, показать. Сложность заключается в том, чтобы во-первых попасть в доверие и расположить клиента к себе, а во-вторых не передавить. Построить разговор так, чтобы человек сам принял "нужное" решение. Для этого есть определенные приемы. В качестве примера можно привести такой прием.
Выбор без выбора. То есть поставить вопрос так, чтобы на него не было "отрицательных" вариантов ответа. Например, вместо вопроса: "Когда Вам будет удобно к нам приехать?", на который можно ответить как угодно отрицательно, например, "не знаю", "через месяц", "я подумаю" и т.д., вопрос ставиться иначе: "Когда Вам удобнее подъехать, сегодня или завтра?" или "График посещения у нас плотный, могу записать Вас на вторник в 13-00."
Конечно и на эти вопросы можно получить отрицательные ответы, но их доля сильно меньше, чем при не продуманной постановке вопроса. Чаще, клиент уходит в русло согласования удобного ему, а главное для менеджера, конкретного времени.
Ссылка на вторую часть: Уловки продавца новостроек ч.2
Так же читайте Что могут предложить новостройки сегодня?
Кроме того, Счета-эскроу и новостройки
Подписывайтесь, если информация была полезной, а так же ставьте палец вверх!