Марк Вэйшак, эксперт в области стратегий продаж
Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center
«Тема: Компания N поможет улучшить показатели окупаемости
Уважаемый господин Петров!
Позвольте сообщить вам о возможности повысить результативность вашего бизнеса.
К вашим услугам 73 эксперта нашей фирмы, и мы уверены, что ваша компания получит преимущества от сотрудничества с нами.
Пожалуйста, дайте знать, если я могу быть вам полезен.
С уважением, Иван Иванов»
Как вы наверное уже догадались, это – пример плохого письма с предложением о сотрудничестве. И, к сожалению, это – не из ряда вон выходящий случай: большинство писем, которые менеджеры по продажам рассылают своим потенциальным клиентам, выглядят примерно так. И они совершенно неэффективны.
Предлагаем вашему вниманию пять испытанных стратегий составления писем, которые гарантированно привлекут внимание потенциального клиента.
Цельтесь точнее
Рассылая стандартные письма, вы не только впустую тратите время, но и снижаете свои шансы на сотрудничество с потенциальными клиентами. Ведь все мы прекрасно чувствуем разницу между безликим шаблонным сообщением и письмом, которое было составлено специально для нас. С этого момента начните упоминать в письмах конкретику о потенциальном клиенте и его компании. Да, придется потратить больше времени, но так вы увеличите количество откликов во много раз. Здесь все точно так же, как со звонками потенциальному клиенту: чем больше человек чувствует, что вы знаете его ситуацию, тем охотнее он будет вас слушать, или – в данном случае – читать.
Выражайтесь просто
По какой-то необъяснимой причине менеджеры по продажам пишут потенциальным клиентам слишком официальным языком. Такие интонации обычно побуждают сразу же закрыть письмо. Точно так же, как нарочито воодушевленный тон в телефонном разговоре мгновенно выдает в вас «сейлза». Официоз в письменной речи – верный признак того, что вы пытаетесь что-то продать.
Вместо этого старайтесь писать в обычном и даже немного неформальном тоне, как будто вы давно знаете этого потенциального клиента и обращаетесь лично к нему. Конечно, речь не идет о том, чтобы начинать письмо чем-то вроде «Алоха!». Поприветствуйте адресата по имени и просто скажите то, что хотите до него донести. Выражайтесь естественно и сообщите клиенту ровно то, что ему нужно услышать, чтобы у него возникло желание отреагировать.
Перестаньте «продавать»
Вы сами когда-нибудь покупали что-то, просто прочитав письмо с предложением? Разумеется, нет. Давайте проясним, какова вообще цель рассылки этих писем. Очень часто в таких сообщениях пытаются прорекламировать конкретный продукт или услугу в надежде продать. Но потенциальный клиент никогда ничего не купит у вас, основываясь лишь на этом первоначальном письме. Ваша цель – просто получить отклик. Помните об этом, составляя письмо, и пусть каждое слово, которое вы пишете, служит этой цели. Если вы видите, что какое-то предложение звучит слишком навязчиво, измените его или вообще удалите.
Будьте кратки
Если вы пишете о чем-то, что клиенту не нужно, вы делаете лишнюю работу. Кроме того, ему будет казаться, что вы пытаетесь заставить его вникнуть в то, в чем он не заинтересован. Не забывайте, цель писем-предложений состоит не в том, чтобы просветить клиента, построить отношения или продать. Ваша задача – побудить адресата ответить. Поэтому вся избыточная информация, которая не служит этой цели, на самом деле играет вам не на пользу. Пишите лаконично и только по существу. Не пытайтесь втиснуть в письмо детальное описание вашей компании. Пусть письмо будет кратким и содержит только информацию, получив которую, клиент захочет узнать больше.
Постарайтесь «зацепить» клиента
Письма с предложением для потенциального клиента обычно заканчиваются фразой наподобие «Дайте знать, если я могу быть вам полезен». С таким «посылом» вы никогда не дождетесь ответа. Для того чтобы заинтересовать клиента, сначала ответьте себе на вопрос: какую ценность вы можете предложить, чтобы у человека, прочитавшего ваше письмо, рука сама потянулась к кнопке «Ответить»?
Письмо с предложением о сотрудничестве может содержать упоминание о том, что вы хотели бы направить информационный буклет, каталог или образцы. В таком случае можно закончить письмо фразой: «На какой адрес лучше всего отправить материалы»? Такой открытый вопрос бессознательно вовлекает клиента, на этот вопрос легко ответить, а кроме того, этим вы уже предлагаете клиенту некую ценность. Однако будьте осторожными с «пространными» открытыми вопросами, предполагающими развернутый ответ: потенциальный клиент едва ли захочет тратить на это свое время.
Итак, теперь вы знаете, как грамотно составлять письма с предложением о сотрудничестве и обеспечить более высокий процент откликов. Золотое правило здесь – «чем проще, тем эффективнее». Не забывайте про эти пять рекомендаций, оттачивайте мастерство и получайте результаты!