Как общаться с потенциальными клиентам так, чтобы у них не вызывало желание заказать продавцу «похороны»?
1. Понять, что вы ведете диалог, а не монолог. Общайтесь так, как если бы вы общались с другом.
2. Очеловечивайте свою речь, используя живые обороты речи.
Прием очеловечивания речи «Правильно ли я вас понял?».
1. Задайте вопрос и внимательно слушайте ответ, не отвлекаясь на свои мысли. Все внимание должно быть на человеке, и ваша цель, понять, как мыслит человек, что он вам хочет сказать.
2. После его ответа, дайте подтверждение, что вы его услышали («я понял», «ясно»). Это очень важно. Как тренер я часто вижу, что продавцы пропускают подтверждения и сразу начинают отвечать. Это выглядит как опровержение слов собеседника и на ровном месте создаёт условия для конфликта.
3. После этого тактично переспросите.
Например, человек говорит: «Я не беру кредитов. Это мне не интересно.» Или другой вариант: «Тренинги переговоров неактуальны для нас.» Продавец: «Ясно. Я правильно понял, что вы в принципе никогда не берёте кредитов, потому не хотите попасть в зависимость от банка?» Или: «Я правильно вас понял, что ваша деятельность не связана с проведением переговоров?» Перефразируйте его ответ, вставляя в него уточнение. Так вы смягчите общение и побудите собеседника продолжить общение.
Главное, что нужно сделать, чтобы незнакомец хотел вас слушать - СНЯТЬ СТРАХ ПРОДАЖИ.
Какие есть приёмы снятия страха и установления контакта читайте в книге Елены Великой «Клиент готов, шеф!»