Чтобы клиент не водил вас за нос своими «не сейчас» и «я подумаю», всегда распознавайте эти три фактора. Они покажут, можно ли потенциального клиента закрыть на сделку прямо сейчас.
1. Такая сильная «боль» (проблема, ситуация), которая давит на человека, вызывая сильный физический дискомфорт.
2. Это соотношение “боли” с их желаниями. Желания бывают реалистичными, а бывают из области фантастики.
3. Это то, что люди уже делают для решения своей проблемы.
Как это работает?
Например, мы продаем услугу по усилению отдела продаж в секторе B2B и сложных продуктов. «Боль», владельцев таких бизнесов может звучать так: «Задолбался быть лучшим продавцом в своей компании, не знаю, как обучить этому продавцов.»
По первому критерию - зачёт.
Смотрим второй критерий.
Допустим этот владелец хочет увеличить доход отдела продаж с 1 млн. сразу до 100 за очень короткий срок. И если мы гарантируем такой показатель, он готов заплатить за обучение и консалтинг. Смотрим ряд клиентов, у которых доход был 1 млн. и видим, что средний показатель – не выше 10 млн.
По второму критерию мы видим слишком большой разрыв. Неадекватную оценку своих возможностей и полных игнор времени. Чудеса бывают, но это не тенденция. И такие клиенты с большим разрывом между реальностью и хотелками обычно только скулят о болях, но не готовы рискнуть и вложить даже минимум, чтобы достичь чего-то меньшего, но реального.
Однако самый главный критерий - третий.
Очень, очень важно смотреть на то, ЧТО ваши потенциальные клиенты уже делают, чтобы избавиться от “боли” и реализовать свои желания.
Ваш клиент тот, кто уже платит за решение своих проблем. Вот с ними и нужно работать в первую очередь.
Подробнее о том как находить истинную «боль» клиента и по каким вопросам проводить диагностику и повышать мотивацию клиента к покупке читайте в книге-тренажёре по продажам сложных продуктов и переговоров в b2b от нашего партнера Елены Великой «Клиент готов, шеф!» Книга даёт четкий алгоритм мягких продаж и жёсткого закрытия сделок. В голове у вас будет система, а не набор разрозненных инструментов.