Итак, мы увидели в небе странный мерцающий предмет, перемещающийся вопреки законам физики. На самолет не похоже. НЛО? Может быть. Вероятность ненулевая. Знакомым расскажем - видели что-то, похожее на НЛО.
Вот пару лет назад заметили - звезда Табби мерцает непредсказуемо и непостоянно. СМИ заполнили новости, что причина - сфера Дайсона. Гигантский искусственный объект, возведенный инопланетной цивилизацией для использования энергии звезды. Да, может быть и такое.
В обоих случаях ключевое слово - "возможно". НЛО, сфера Дайсона - всего лишь один из вариантов объяснения, причем наименее вероятный. Зато необычный и интересный. А правдоподобные объяснения скучны. СМИ о них не напишут.
Другой сценарий. Итак, мы пришли домой. Слабость, болит горло, температура. И вот тут вряд ли мы скажем: "Тысяча чертей. Я так и знал. У меня лихорадка Эбола". И врач не будет первым делом лечить нас от лихорадки Эбола. Начальные симптомы похожи, но Эбола - наименее вероятный вариант.
Когда речь идет о том, в чем мы действительно разбираемся - используются разумные критерии оценки. Но если что-то лежит вне области наших знаний - интереснее слушать о теориях заговора, необычных свойствах и таинственных существах.
Поэтому в продвижении новых продуктов, где покупатели не являются экспертами, выгоднее демонстрировать факты, идущие вразрез привычным ожиданиям. А не копировать достоинства и их описание у успешных конкурентов.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "