Хотя мы убеждены, что принимаем решения самостоятельно, в своих, хорошо понимаемых интересах, мы неосознанно поддаемся влиянию или манипулированию маркетологами, политиками, трейдерами и мошенниками. Вот 4 самых «интересных» из них.
Метод 1. Нога в двери
Хитрость заключается в том, чтобы нужному для нас запросу предшествовала некая вполне невинная просьба, которую «жертва», безусловно, выполнит. Если нищий сначала спросит, который час, а потом протянет руку за милостыней, от него сложнее отказаться, чем если бы он сразу начал просить денег. Психолог Джонатан Фридман, давший название методу, показал, что он чрезвычайно эффективен, потому что создает в сознании получателя прекрасный образ альтруиста для него, а затем предлагает ему поддержать его. Умелый манипулятор может управлять жертвой таким образом, что, не замечая постепенной эскалации своих требований, он, наконец, делает то, на что никогда не решился бы, не выполнив предыдущие просьбы.
Метод 2. Захлопывание двери перед носом
Противоположный вариант, когда нужному запросу предшествует другой, чрезмерный, который адресат, безусловно, не выполнит. Уловка основана на том, что это вызывает когнитивный диссонанс и использует принцип взаимности. Психолог Роберт Чалдини отметил, что если товарищ попросит вас одолжить ему 1000 долларов, и вы отказываетесь – то будете чувствовать себя не совсем хорошо, потому что глубоко в душе вы хотите выглядеть для всех дружелюбным и услужливым. Возникающий диссонанс проситель легко «помогает» вам разрешить следующей более скромной просьбой. И, выполнив его запрос всего лишь в 200 долларов, вы уже подсознательно гасите свой предыдущий «предательский поступок».
Метод 3. Воображаемый сценарий
Жертва манипуляций должна быть убеждена в том, что она сама строит некие планы, которые побуждают ее выполнять действия в реальности. Психолог Стин Шерман продемонстрировал эффективность этого метода, проведя простой эксперимент. Он разделил участников на две группы. Он попросил некоторых посвятить день сбору средств для Онкологического Общества. Только 4 процента респондентов согласились.
В другой группе он сначала спросил участников, думают ли они, что люди готовы потратить несколько часов на благотворительность. Более половины ответили утвердительно. И затем он также попросил их принять участие в реальном действии. В этой группе согласились более 30 процентов. Шерман объясняет эту разницу необходимостью прорисовки алгоритма действий.
Респонденты, которых изначально не просили о конкретных действиях, а просто предложили им сценарий, решили, что они должны действовать соответствующим образом. Этот трюк основан на том, как продавцы поощряют посетителей примерить или подержать вещь или автосалоны, предлагающие тест-драйв. Клиент на мгновение представляет, что он является владельцем этих вещей – и это сильный стимул купить их.
Метод 4. Низкий мяч (американский термин в бейсболе)
Вначале предлагается очень выгодное предложение, а когда жертва ловит приманку (брошенную как низко, т. е. легко пойманный мяч) – цена увеличивается. Высокую эффективность этой методики проф. Роберт Чалдини показал на своих учениках. Когда он «бросил мяч высоко», предлагая добровольцам принять участие в исследовании, начинающемся с 7 часов утра, согласились только 24 процента. Когда он бросил его «низко», не сообщая, что исследование начинается так рано, готовность составила 56 процентов студенты. Только тогда он дал подробности, но никто уже не передумал, и все пришли в лабораторию рано. Трейдеры, банки и страховые компании обычно используют эту технику манипуляции.