У меня угнали автомобиль.
Нет нет, не сейчас, конечно, а в 2013 году. Но помню как сейчас то утро. Это была зима, на улице снег, сугробы. Выхожу на улицу ехать на работу и тут...
Да, я, к сожалению, в своей жизни испытал это чувство на себе. Не буду тут рассказывать о той шкале эмоций, которые испытываешь в тот самый момент. Точнее эмоции не сразу взрываются в твоей голове. Сначала мысль: стоп, я ее припарковал, наверное в другом месте. Но потом осознание до тебя доходит, что у тебя реально угнали авто. И тут начинается жесть. Просто жесть. Никому такого не пожелал бы испытать никогда.
Но наша история не об этом, поэтому чтобы не нагнетать траура, пропущу моменты водоворота 6 месяцев ужаса (полиция, допросы, страховщики, суды, безопасники, статьи, кого-то даже посадили, опознания и прочую ерунду) скажу, что все завершилось для меня положительно и я остался без авто, но с деньгами, которых стало больше чем тогда, когда я покупал эту машину.
На этом всё, тема раскрыта, я примерно на 20% получил денег больше стоимости того авто, которое угнали. Круто)))
Да шучу, шучу. Конечно история будет совершенно о другом.
Как раз на те деньги, которые я получил, было приобретено новое авто, которое спустя уже 8 или 9 месяцев продал на 20% выше рынка.
И, именно, эту историю я хотел бы вам поведать.
Хотя некоторым может первая часть покажется интересней второй, но все таки во второй больше полезной практики без вреда для психики)))
Так уже получилось, что в своей жизни мне не часто приходилось покупать или продавать авто, а если быть точнее то продавал я машину 4 раза и всегда довольно успешно. Но один случай был особенный, потому как это был первый раз продажи автомобиля незнакомому человеку.
Несмотря на свой опыт розничных продаж, я столкнулся с непониманием, как вообще продают автомобили, есть ли какие-то особенности? Может ехать на рынок ставить? А клеить ли наклейку на заднее стекло о продаже? А что говорить при встрече? Тогда сервисы типа Авито уже были, но сказать, что они были супер популярными, - нет.
Но решил остановится именно на них, а точнее прям на Авито. Начал смотреть, что вообще и за какие цены предлагают люди (кстати, живых людей было тогда гораздо больше чем сейчас : 60-80% это перекупы). Нашел свой автомобиль посмотрел за сколько продают его, какие аналоги, за сколько их продают. Почитал объявления, что пишут, какие характеристики указывают. И ни черта не понял.
Я думал, что проанализировав, точно придет понимание, что делать, но запутался ещё больше.
В итоге, решил не смотреть на кого-то, а пойти по пути инструментов продаж, которые я уже тогда знал хорошо и мог применять. И мое первое объявление выглядело так:
Я не стал описывать характеристики, т.к. в данный момент этого не требовалось. Также не стал указывать и описывать ничего, о чем может быть интересно клиенту и на что он хотел бы задать вопрос (чтобы звонили спрашивали).
Однако ввиду того, что никто кроме резины обычно ничего не дарит, я решил, что подарю бонусы. Так как мне всегда нравится, когда есть бонусы. Я даже когда телефон покупаю, очень люблю, чтобы в комплектации было как можно больше всего. Это же круто. Разве нет!? Тем более что сумма бонусов мне обходилась всего в 8000 руб. В сравнении с моей накруткой - это мелочи.
Ну и когда вопрос стал: какую же цену назначить, то я поставил на 25% дороже, чем максимальная цена, которую я видел в регионе и близлежащих регионах. С тем смыслом, что двигаться вниз по цене всегда возможно, спускаясь по "социальному лифту" клиентов, а вот вверх всегда сложнее подняться, а иногда и невозможно.
По мне так эта история напоминает немного рыбалку. Ты на крючок делаешь наживу для большой рыбки, с надеждой на то, что пусть если даже она одна сейчас в этом водоеме, то должна быть моей. Ждёшь, если ее нет, то пробуешь ещё раз...ждёшь....ну уж если такой большой нет, то чтобы не остаться голодным довольствуешься тогда малым и снижаешь свои ожидания от этой рыбалки.
Расчет был, как раз на то, что в этот период времени, в этом регионе будет такой клиент.
И по счастливому стечению обстоятельств, как раз такой и появился на горизонте. Я был на работе, у меня звонит телефон, поднимаю трубку. И мы договорились, что вечером он ее посмотрит.
На этом первая часть продажи завершилась.
Оставалось дело за малым, нужно было закрывать эту сделку, так сказать, чтобы рыбка с крючка не сорвалась. Ведь мало большую рыбку поймать, нужно обладать достаточными навыкам ее выловить.
И тут я начал уже продумывать, как бы мне обыграть всю историю с продажей, ведь я иду не просто продавать автомобиль, а мне реально не хотелось торговаться только ценой и я думал над тем как же создать ценность.
В теме продаж есть такое понятие, как мотивы клиента к покупке. Их всего 5-ть: экономия/доход, безопасность, престиж/статус, удобство, эстетика.
Иными словами это то, что для в конкретном месте, в конкретное время являтся самым важным, чтобы принять окончательно решение о покупке.
Но ввиду того, что их не узнать, пока не задаешь несколько правильных вопросов, то готовится нужно было по всему спектру мотивов.
Первым таким шагом была мойка. Для меня эта машина "старая" и я со многим свыкся, но ведь для покупателя она новая, он хочет видеть в ней новую машину, поэтому внешний вид подумал я будет важен и вымыл так, как наверно для себя никогда не мыл).
Я знаю, что покупатели/клиенты смотрят не столько на продукт, сколько на продавца. Особенно при покупке "с рук". Причем людям нравится покупать у людей/компаний, которые могут показаться чуточку лучше самих покупателей. И внешность продавца - тут один из основных факторов, которые могут в этом помочь.
В итоге вторым шагом стало то, что я позвонил супруге, попросил ее с ребенком подойти к тому месту, где мы договорились осмотреть автомобиль и сам приоделся в то, что на мой взгляд демонстрирует человека с лучшей стороны.
И вот он, момент встречи...
На нее приехали два мужчины, один был возраста примерно 45-55 лет, второй был значительно моложе. До сих пор помню их хмурый серьезный взгляд. Мне кажется они таким образом хотели продемонстрировать то, что они крутые ребята, профессионалы и их не получится надуть. Но правда в том, что особо никто и не собирался.
Мы поздоровались, обменялись именами и они сразу же приступили к осмотру.
Я естественно дал возможность им осмотреться, а затем начал говорить. Я начал прощупывать мотивы и искать ту точку, благодаря которой я бы смог завершить сделку. Так, например, одним из вопросов моим был относительно того, что вообще выбирают и почему не понравилось то, что ранее смотрели? Когда они отвечали, что там продавец был мутный или дом куда приехали был барак какой-то под Изобильным, я все больше понимал, что моя предварительная подготовка сработала точно и что они больше смотрят не на авто, а на продавца. Но диалог наш затянулся и я понимаю, что они до сих пор даже не сели в авто, а лишь поверхностно оглядывали машину.
И тут они говорят, ладно. Мы ещё посмотрим...
В этот момент я понимаю, что надо действовать и говорю: "А что не понравилось, чтобы я на будущее понимал, если что?"
А тот, что молодой уже пошел к машине, на которой они приехал, а мужчина постарше мне говорит: " да машинка понравилась, вопросов нет, но нужно с женой посоветоваться".
И тут я понял. Вот оно, вот точка. И я ему говорю: "Подождите, так у вас жена принимает решение о покупке?" Вы бы видели, как человек из неуверенного, но гордого мужичка превратился в настоящего "орла". Он тут же взорвался фразой: "Да неее, ты что?! И кричит второму:"Серега, тормози. Мы ее берём". Серёга, аж опешил. Видимо не готов был к столь резким решения напарника по выбору авто.
Ему мы, кстати, мании величия добавили, когда Сергей - великий переговорщик подошел и говорит, мне:
"Ну ты 10-ку хотя бы скинь."
Я смотрю и говорю: "Давай 5 тыс. скину на переоформление."
Его это решение устроило. Думаю он ещё вечерком потом гордился этим в кругу семьи.
В итоге мы ударили по рукам и уже на утро следующего дня авто было продано.
Да, эта продажа не была спонтанной, да она была вымеренная, но каждый из нас тогда остался очень доволен, а это я считаю главное в продажах.
Вот такая история.
На чем бы ещё раз хотел акцентировать внимание при продаже:
- Высокая цена не отпугивает, а фильтрует или сегментирует клиентов;
- Если продаешь б/у, помни, что даже б/у для клиента - это новый товар в его глазах;
- Людям нравится покупать у людей, которых считают чуточку лучше, чем они сами. Внешние атрибуты - первое, внутренние - второе.
- Работай с мотивами клиента. Выясни и действуй;
- Сохраняй интригу, любопытство клиента, которому реально твой товар нужен возьмет верх.
И в завершении этой истории хотел бы поделиться одним из своих фундаментальных практик/правил:
Прежде, чем выйти на продажу всегда задаю себе вопрос, а купил бы я сам у себя. Что не хватает, все ли учел, какие аргументы я беру с собой, чем буду цеплять, какие вопросы задам и прочее. Иными словами представляю сторону клиенту. И только тогда, когда получаю утвердительный, положительный ответ, то иду на сделку. В моей практике это 10 из 10. Всем рекомендую.
Спасибо за внимание. Продолжение следует...