Вот мы читаем мой блог, осознаем что люди такие люди. А потом рисуем презентации. С графиками, таблицами, стрелочками и буллитами. Так как в глубине души уверены, что решения принимаются по принципу: проанализировал данные - подумал - сделал.
Потому что это же все-таки работа. А не какая-то там личная жизнь. Но ведь и на работе и дома мы люди. Подход с презентациями и стрелочками работает, когда известны все параметры и картинка будущего однозначна для всех.
Но большинство планов, которые достойны презентации, касаются совсем другого. Новых решений в неопределенном будущем. С кучей допущений и предположений.
Когда-то я составлял списки в стиле: "эта девушка красива, умна, хорошо ко мне относится и с чувством юмора". Объективно аргументов "за" больше. И совершенно непонятно, почему встречаешься с той, которая выносит мозг и создает кучу проблем*.
Если мы не хотим что-то делать - аргументы оказывают очень слабое влияние. Люди понимают, что курить и есть фастфуд вредно. Но курят и едят. Безразличие глухо к аналитическим данным.
Перемены, по модели Каттера и Коэна, происходят в логике: "увидел - вдохновился - изменился".
Уотерс, доказывая необходимость продажи в Target одежды ярких цветов - а не серого, черного, белого и хаки, которые считались "массовыми" - принесла в зал заседаний мандариновые, лимонные и клубничные макбуки. Ну, или притащите 424 пары печаток, как Стенгер. Вдохновляет столкновение с реальностью, а не с буллетами.
*) да, теперь я в курсе, что именно поэтому
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "