Вот затянула меня эта пучина недвижимости. С 2016 года я активно работаю в направлении «недвижки». Несколько лет был руководителем агентства с штатом более 100 человек. Теперь активно занимаюсь обучением и развитием моноагентств. Ошибки допускает каждый. Однако есть типовые о которых я сегодня хочу Вам рассказать.
Первая ошибка: «Не знать, кто Ваш клиент»
В разных городах КВ платят разные клиенты. Где-то покупатель, где-то продавец, где-то и тот и другой. В некоторых городах таких как Ростов-на-Дону, эта ситуация до сих пор толком не определена. И многие агенты утверждают, что они работают от покупателя, хотя на самом деле в продаже сейчас больше всего заинтересован продавец. Тогда почему должны платить покупатели? В случае когда мы экономим кучу времени и нервов покупателю, и он «открывает» ту самую дверь уже своим ключом? Тогда конечно покупатель должен нас отблагодарить щедрым агентским вознаграждением. В общем вывод прост — платит тот, кому мы оказываем услугу.
Вторая ошибка: «Стеснятся назвать достойную комиссию»
Каждый день я останавливаю агентов моих клиентов от такой ошибки. А все почему? Люди боятся конкуренции, в итоге работают за шапку сухарей. Работа проделана, клиент платит копейки, обесценивает Вашу работу. И к Вам через пару лет выстраивается отряд «низкотоновых» халявщиков. Которые неспособны не оценить по достоинству наш с Вами труд, не оплатить его как следует.
Третья ошибка: «Искать идеальный объект»
Таких вообще не существует. Конечно каждый из нас, мечтает о квартире, доме или коммерческой недвижимости, в которой вменяемый и позитивный продавец. Там где покупатель, сразу оценит этот объект по достоинству и не будет торговаться по цене. Мы часто фантазируем о продавцах, которые строят свою цену на основании маркетинговых исследований рынка, а не из расчета «мне надо вот столько денег». Но это все коллеги как раз и есть наша работа. Устаканить интересы продавца и покупателя, и на стыке совершить сделку. Все идеальный клиенты давно заключают сделки через «Дом-клик» или «МФЦ».
Четвертая ошибка: «Помешанный на эксклюзивах»
В современном мире информации, объект давно не является чем-то секретным. Все его знают. За исключением каких-то действительно масштабных проектов, которые имеют дорогостоящий ценник, архитектурную ценность. И так далее. Все остальное типовое жилье не должно «залеживаться». Возмездные договора — это обязательно. Но вот штамповать эксклюзивы в надежде на авось — обман собственника. И потом приходится все это расхлебывать. Если не уверен в продаже — не пиши «экс»!
Пятая ошибка: «Клиент знает, чего хочет»
Ничего он не знает. В 80% случаев представления клиентов основаны на своих каких-то «хотелках» и зачастую ничего общего не имеют с реальностью. Фантазии и местоположении объекта, основаны на субъективном представлении об этом районе или улице. Жаль, что нет тест-драйвов квартир и домов на пару-тройку месяцев. Тогда стало бы понятно, по большей части многие не довольны после покупки состоянием инфраструктуры, коммуникаций, соседей и так далее. Вы как специалист правильно формируете представление о жилье. И отстаивайте свою точку зрения обосновывая ее своими знаниями и фактами. А вот право согласиться с ним или нет остается у клиента. Он ведь «всегда прав».
Конечно таковых ошибок гораздо больше, но по моему мнению, эти одни из основных. Именно поэтому задатки срываются, сделки отменяются и так далее. Удачных продаж.