Кажется, что ответ очевиден. В силу своей коммуникабельности экстраверты воспринимаются как более успешные продавцы, а интроверты, которые чувствуют себя комфортнее в одиночестве, отходят на второй план. Действительно ли экстраверты продают на порядок лучше интровертов?
Как показывает практика, это утверждение в корне неверно. В частности, я своими глазами видел отделы продаж, в которых самая тихая девочка делала до 30% выручки всей компании, поэтому я бы ни за что не стал говорить, что интроверты ничего не стоят как продавцы.
Разбор темы экстравертов-интровертов следует начать с того, что, согласно исследованиям ученых, люди не являются на 100% экстравертами или интровертами. Всем нам в какой-то степени присущи черты и тех, и других. Корректнее было бы говорить о превалирующих направлениях: 60% интроверсия/40% экстраверсия, 30% интроверсия/70% экстраверсия и так далее.
Затем, свыше 30 научных исследований с привлечением 4000 продавцов однозначно заявляют, что никакой корреляции между экстраверсией и успехом в продажах не существует. И экстравертам, и интровертам присущи черты, которые позволяют быть успешными продавцами.
Сильные стороны экстравертов - это общительность и выразительность, в то время как сильные стороны интровертов заключаются в умении слушать и глубоко думать. Общительность позволяет экстравертам проще отрабатывать большое количество потенциальных покупателей, а выразительность (жесты, мимика, голос) нередко вселяет энтузиазм. Интроверты, в свою очередь, прекрасные слушатели (что само по себе бесспорное преимущество продавца), а их склонность к глубокому мышлению позволяет им блестяще отрабатывать любые возражения клиентов.
Таким образом, экстраверсия не является единственной гарантией успеха в продажах. Интроверты могут быть не менее (а то и более) успешными продавцами. И интроверт, и экстраверт обязательно найдут свою аудиторию, а то, как они будет с ней работать, зависит только от них самих.
P.S. Согласно исследованиям Уортонской школы бизнеса, лучше всех продают амбиверты – те люди, которые на шкале интроверсии-экстраверсии находятся ровно посередине. В то время как интроверты и экстраверты дают приблизительно одинаковый результат, амбиверты продают на 40-50% больше, чем люди с ярко выраженными чертами экстравертов/интровертов.
Читайте также:
О самом главном в продажах
Так ли сложно продавать больше?