Возможно, для кого-то это будет откровением, но нет, это совсем не сложно. Многие продавцы, желающие увеличить свои продажи, стараются от корки до корки изучить некую систему продаж, но что делать, если времени на изучение не так много, а результат надо дать в кратчайший срок? Вполне достаточно выучить несколько фишек.
Окей, интернет пестрит самыми разнообразными приемами, но как определить, что именно стоит использовать? На этот случай существует достаточно простой критерий: возможность немедленного внедрения в работу.
К примеру, освоение на базовом уровне такого приема как «изоляция возражения» занимает не более 15 минут. Когда контрагент начинает говорить о долгой доставке (или о цене, или о качестве сырья, или о чем-то еще), мы непринужденно говорим: «Правильно ли я понимаю, что от сделки нас отделяет лишь этот вопрос, или же есть что-то еще?». Данный прием помогает выявить истинную причину того, почему же вы еще не ударили по рукам. Поразительно, как много сделок может спасти одна вовремя сказанная фраза.
Еще один пример рабочей фишки - классический метод весов Франклина. Вы вроде бы проделали всю необходимую работу на максимум, но контрагент никак не решается поставить подпись в договоре. Как же быть? Возможным вариантом служит подведение итогов методом Франклина, при котором берется лист бумаги, и выписываются все плюсы и минусы Вашего предложения. Разумеется, плюсов должно быть ощутимо больше, либо они должны быть более весомыми, нежели чем минусы. По практике отмечу, что если Вы сходу можете назвать 7-10 плюсов Вашего предложения, то считайте, что метод благополучно освоен.
Не менее (а порой и более!) рабочий прием заключается в простом изучении своего товара. Достаточно большое количество продавцов уверены, что ключ к успеху лежит через освоение хорошей методики продаж, но, зачастую, им необходимо просто освоить свой товар. Как показывает практика, люди выходят на работу с клиентами, не имея полного представления обо всех свойствах предлагаемого товара или услуги, после чего удивляются низкому уровню продаж. По моему глубокому убеждению, 20-30 минут, потраченных на изучение своего продукта, помогают по-новому взглянуть не только на сам товар, но и на методы его продажи.
Именно такими должны быть эффективные приемы: простыми в использовании, интуитивно понятными, легкими для внедрения. Зачастую с таких приемов начинается путь продавца к изучению более сложных систем продаж (СПИН, SLS), которые обеспечивают качественный скачок не только в личных продажах, но и благоприятно сказываются на карьерных перспективах.
Читайте также:
О самом главном в продажах