CПИН — это библия корпоративных продаж. Книга «СПИН-продажи» выделяется среди других книг по продажам фундаментальным подходом к исследованию вопросов управления ходом крупных сделок. Никаких «соплей», всё проверено на практике и подтверждено многолетними исследованиями теории организации таких продаж.
Методика СПИН Нила Рекхэма основана на 12-летних исследованиях компании Huthwaite, в течение которых было проанализировано 35 000 встреч с клиентами в 23 различных странах мира и рассмотрено 116 факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи.
Несмотря на то, что маркетинг не страдает дефицитом внимания в бизнес-литературе — разница между b2c и b2b, в том числе в работе с данными аудиториями в различных элементах коммуникаций, в частности и в продажах — зачастую преподносится вскользь, невнятно, ну или скажем — без акцента на суть. В основном же литература касается преимущественно b2c. После прочтения книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи» все встало на свои места. Я понял, что трюки мелких продаж бесполезны, а то и вредны для крупных.
Одно из основных отличий — это длительность заключения сделки. Возможно, вам потребуется провести множество встреч с разными людьми. И даже если вы провели блестящую презентацию, то далеко не факт, что это поможет продаже.
Книга написана доступным языком с большим количеством примеров из реальной жизни. Рекомендую читать всем, кто имеет отношение к корпоративным продажам, начиная от самих продавцов и маркетологов, заканчивая руководителями и менеджерами.
О технике СПИН многие знают, но не каждый может её применить. В книге предоставлена готовая технология, которую можно взять и внедрять. Это четкая инструкция — что и как говорить, как организовать процесс продаж. Такой процесс, который кроме результата еще и поможет поддерживать деловые отношения, так как предложенные в книге техники абсолютно естественны и честны.
СПИН — это аббревиатура для четырех типов вопросов:
С — ситуационные. Эти вопросы направлены на выяснение конкретных данных. Как отмечает автор, на многих тренингах по продажам учат задавать ситуационные вопросы. Например, «сколько лет ваша компания работает?», «каковы ваши показатели…?» и др. Но в большом количестве такие вопросы начинают раздражать потенциальных клиентов.
П — проблемные. Эти вопросы направлены на выяснение скрытых потребностей, возможных проблем и трудностей, имеющихся у потенциальных клиентов. Они хорошо влияют на успех в малых продажах, но в крупных — нет. Их роль в крупных продажах — дать исходный материал для построения процесса продаж.
И — извлекающие вопросы. Они направлены на то, чтобы клиент стал воспринимать проблему как более серьезную.
Н — направляющие вопросы. Их задача сконцентрировать внимание потенциального клиента на пути выхода из проблем. Плюс направляющих вопросов в том, что специалисту по продажам не нужно преодолевать сопротивление клиента и расписывать преимущества товара, так как клиент сам назовет выгоды и скорее согласится сам с собой, чем с кем-то другим.
Книга «СПИН-продажи» будет полезна для тех, кто совершает продажи, не важно какие, будь то услуги или товары. В качестве учебника и основной методики стоит знать и в идеале осознанно применять навыки формирования цепочки вопросов, исследования ситуации, подготовки к продажам, предотвращение возражений и техники закрытия сделки. Рекомендую попрактиковаться, эффект потрясающий!
Покупать отличные книги по продажам и маркетингу рекомендую на сайте издательства «МИФ».
