Ошибка 1. Низкий уровень амбиций и мелкий рынок
Если основатель хочет заработать всего лишь $1M, то инвестор или любой другой партнер сможет заработать на этом всего лишь $100k и то, через несколько лет, а значит будет готов проинвестировать не больше $10k.
Что в общем-то бессмысленно, ради таких небольших сумм, вести полгода переговоры, тратить время/деньги на юристов и проч.
Мораль — не занимайтесь мелкой фигней, амбиции, рынок и желание заработать должны быть хотя бы на $100M, так будет гораздо легче привлечь и партнеров и инвесторов и сильных участников в команду. Как оценить размер рынка, см. тут.
Ошибка 2. Все дураки, а я Д`Артаньян
Как только приходит гениальная идея, стоит задать себе простой вопрос: если этому рынку больше 10 лет и на нем нет никаких изменений ни в технологиях, ни в поведении людей, почему там должно появиться что-то новое? Например, рынок парикмахерских. Что там изменилось? Появились хипстеры, мужики с бородами и целый класс парикмахерских для них. Это изменение на рынке и в поведении людей.
Невозможно на старом рынке, решая старую проблему старыми технологиями получить что-то новое. Для этого нужно либо:
- найти какие-то недавние изменения в поведении людей, например в моде стали хипстеры, бургеры и здоровый образ жизни —> Барбершопы, Бургерные
- найти недавние изменения в технологиях, когда старые потребности удовлетворяются по-новому, например у всех появились смартфоны с GPS —> Uber, Delivery-Club
Ошибка 3. У нас нет аналогов
Если есть потребность люди ее уже как-то удовлетворяют —> Если хоть как-то удовлетворяют, значит тратят на это какое-то время и деньги —> Это и есть главный конкурент.
Если нет аналогов —> Значит люди не пытаются чем-то похожим удовлетворять потребности —> Нет потребностей —> Никому не нужная хрень.
В любом случае у каждого человека/компании ограниченный бюджет времени и денег и любой новый продукт, сервис, услуга обязаны вытеснять кого-то другого (другой продукт) из кошелька или из расписания.
Одни делают продукт и пытаются его засунуть в какую-то «нишу» или «продвинуть» — это слабо работает, потому что «свято место пусто не бывает».
Рассуждения не в стиле «сделаем мир лучше», а в стиле «вот рынок на $1B, и вот кого мы вытесняем из бюджета и расписания» более сложные и неприятные, но они сразу показывают соль конфликта, ценность и жизнеспособность любого нового продукта.
Не подбор рынка под продукт, а поиск на существующем рынке с понятной потребностью способа удовлетворить старую потребность существенно лучше/дешевле/быстрее. Кого можно вытеснить с рынка и забрать его деньги и аудиторию.
Ошибка 5. Нет драйверов роста
Если я решил заняться кофейным бизнесом, я могу долго оттачивать качество обжарки и заморачиваться на вкусовых полутонах, а могу открывать много точек по всему городу. Качество обжарки после какого-то уровня вообще не будет влиять на выручку, т.к. люди на 99% не будут улавливать разницы, а вот количество точек будет прямо влиять на выручку.
В любом бизнесе есть 1-2 понятных драйвера роста, которые прямо влияют на выручку, ими стоит заниматься прежде всего, все остальное нужно доводить лишь до необходимого уровня, но не слишком переинвестировать в это.
Ошибка 6. Думать, что тебе нужен этот проект, а на самом деле нет
Многие вдохновенно рассказывают про идеи, но так ничего и не делают. Это классика «Три П»: Прокрастинация, Перфекционизм, Паралич аналитика.
А по-простому, это говорит, что у человека на самом деле нет потребности, его все устраивает, жизнь комфортна, и непонятно ради чего и зачем мутить какие-то стартапы?
Во всех сказках и мифах, герой отправляется в путь, только когда его очень сильно вынуждают обстоятельства, первоначально он сопротивляется и пытается увильнуть от геройства. Тут то же самое, большинство известных мне предпринимателей, стали предприимчивыми не от хорошей жизни.
Многие начинают бизнес по принципу «потому что могу делать вот это». Например, вы всю жизнь работали в финансах и для вас очевидно, что самое важное в бизнесе — это финансы. А кто-то другой руководил службой поддержки пользователей, потом он начинает свой бизнес и ему кажется, что самое важное — это поддержкой пользователей. Третий, начнет пилить сайт или мобильное приложение. Короче предыдущий опыт играет злую шутку, создает профдеформацию.
Но если спросить самих предпринимателей, которые успешно запустили несколько бизнесов с нуля, то они все как один будут утверждать, что единственное, что дает деньги компании — это продажи, все остальное — это затраты. Эту простую мысль на старте, многие гонят от себя, потому что не привыкли или не любят заниматься продажами, либо относятся к ним с презрением.
Но, к сожалению, другого пути нет — либо основатель компании начинает продавать и у бизнеса появляется шанс, либо нет. Продавать нужно с первого дня, вот тут перечислены аж 20 способов, как это делать.
Ошибка 8. Неумение считать экономику и бизнес-модель
Например, вы продаете через Instagram или Яндекс.Директ, а там стоимость привлечения клиента может выйти 1-2 тыс. руб. Вот вам убытки на каждом заказе, и для этого не нужно ждать месяц, это видно сразу.
Ошибка 9. Не те люди, делают не те проекты
На старте не так важно, что с чего вы начали, с вероятностью 90% через полгода у вас будет другой продукт (это статистика). Гораздо важнее кто вы и с кем вы это делаете. Все инвестиции на старте идут в людей, в команду.
Частая ситуация: приходит «образовательный проект», который существует уже 3 месяца и у него нет продаж. Начинаешь разбираться в рынке, в бизнес-модели и т.п. Но потом понимаешь простой факт — у них просто нет в команде человека, который преподает и нет человека который бы продавал курсы. Они просто не компетентны ни в том ни в другом. Какой смысл разбирать бизнес-модели или метрики продукта, если они все равно не смогут это реализовать в ближайшее время? Хорошая новость — любую компетенцию можно нарастить за 1-2 года.
Это как пойти в горы, в опасный поход. Гораздо правильнее взять с собой проводника, который знает местность, кто уже был там, куда вы собираетесь дойти. Любой бизнес, должен преодолеть «долину смерти», то есть выручку хотя бы 1-2 млн. руб. в месяц, для команды из 2-3 чел. иначе, команда распадется. Тем более, если вы собрались покорить вершину в $100M+. Один час общения с бывалым может сэкономить вам миллионы рублей и годы экспериментов.
Как и где искать проводника/наставника?
- Искать самим по знакомым, выписать список top10 людей в индустрии и познакомиться с ними