В последние дни в СМИ активно обсуждается возможность возвращения смертной казни в России. А что делать, если смертная казнь уже есть? А хочется ужесточить, увеличить наказания?
Такой вопрос возник в США во времена резкого роста количества насилия. И было найдено хитрое решение. В ряде штатов, где уже и так действовала смертная казнь, ввели небольшое изменение в законодательство. По делам, где есть смерть потерпевшего, последнее слово стали предоставлять не подсудимому, а родственникам погибшего. Количество смертных приговоров и пожизненных заключений выросло в разы.
Это "правило последнего впечатления". Когда мы кого-то слушаем, оцениваем свой опыт - особое внимание обращается на завершающий период. Отравившись в последние дни отпуска, мы будем считать его неудачным, даже если первые десять дней прошли хорошо. Так что Штирлиц с его "запоминается последняя фраза" был абсолютно прав.
В исследовании Ekkekakis Zenko продемонстрировали эффективность снижения интенсивности упражнений в спортзале под конец тренировки. В таком случае посетитель чувствует больше удовлетворения после тренировки и предвкушает будущие занятия.
А общение с покупателем отнюдь не заканчивается получением денег. Посмотрите на отзывы в интернет магазинах - значительная их часть касается качества доставки. Хотя человек покупает вещь, а не доставку - она последняя в цепи клиентского опыта и ее запоминают.
Так что - закрывающее заказ блюдо, заключительная фраза продавца, последнее письмо от компании - внимание к финальной ноте. Сделайте ее позитивной.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "