Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. multilevel marketing, MLM) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.
Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity).
Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь, на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных сетевых компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.)
В России первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов. Массовому привлечению людей в сетевые компании способствовала резко ухудшившаяся социально-экономическая обстановка. В первой половине 1990-х годов сетевой маркетинг был представлен не более чем десятком иностранных компаний с ассортиментом, включающим биологически активные добавки к пище и косметику. Во второй половине 1990-х годов стали появляться российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции или распространением продукции российских производителей.
Базовые принципы построения трудовых отношений MLM-компаний с дистрибьюторами
В отношениях с дистрибьюторами и клиентами МЛМ-компании обязаны руководствоваться законодательством страны, в которой они работают. Например, вне зависимости от заявлений МЛМ-компаний, дистрибьютором в Российской Федерации (далее — РФ) и на Украине имеют право становиться люди, которым исполнилось 18 лет (возраст присвоения полной гражданской дееспособности).
Как было указано выше, в шести штатах в США законодательно урегулирована МЛМ-деятельность и среди прочего запрещено обещать дистрибьютору заработок в определённом размере. В то же время, если рассматривать законодательство РФ и Украины, то можно увидеть, что в РФ «Заработная плата работнику устанавливается трудовым договором», на Украине — коллективным и трудовым договорами её размер «не может быть ниже прожиточного минимума трудоспособного населения». Как правило, отношения с дистрибьюторами в известных международных МЛМ-компаниях (Amway, Herbalife, Mary Kay, Oriflame) строятся на договорной основе, а это означает, что договор МЛМ-компании с дистрибьютором не является разновидностью трудового договора, а вознаграждение не является формой заработной платы. Соответственно, на дистрибьютора не распространяются социальные гарантии, предусмотренные для наёмных работников.
Базовые принципы и требования для получения статуса «дистрибьютор»
Законодательство страны не регулирует условия, которые должен выполнить человек, чтобы стать дистрибьютором. Их определяют внутренние нормативные документы МЛМ-компаний. Как правило, чтобы стать дистрибьютором МЛМ-компании, необходимо выполнить ряд требований. В каждой МЛМ-компании эти требования отличаются, но характерной чертой является требование купить или продать продукцию МЛМ-компании на определенную сумму.
Например, чтобы стать дистрибьютором Amway на Украине, нужно:
- обратиться к действующему «дистрибьютору» или зарегистрироваться на сайте компании;
- заполнить бланк договора;
- заказать определенный набор продукции;
- оплатить фиксированную ежегодную одноразовую компенсацию за административные услуги.
В свою очередь, в качестве другого примера можно привести компанию Bing Han International, которая предъявляет для кандидатов в «дистрибьюторы» в России похожие требования, но с некоторыми существенными отличиями:
- обратиться в офис компании или зарегистрироваться на сайте;
- получить рекомендации от 2 действующих дистрибьюторов;
- купить или продать 1 товар компании;
- посетить 5 тренингов компании.
Руководство этой компании мотивирует своё требование о посещении тренингов тем, что только после них дистрибьютор будет действовать в соответствии с миссией компании, принципами и правилами её работы. При этом компания Amway, как и многие другие, тоже декларирует требование к дистрибьюторам соответствовать миссии компании и её принципам, но официально не требует от кандидатов посещать свои тренинги для получения статуса дистрибьютора.
В данный момент требования к партнером вне компетенции компаний, эта функция делегирована партнерам и регулируется лишь законодательством, предусматривая лишь достижения определенного возраста, для возможности вести деятельность в рамках компании.