У меня в компании новый человек занимается продажами. Я читаю письма с клиентом и вижу ошибки, которые сама совершала 10 лет назад.
Давайте вспомним этапы продаж.
1. КОНТАКТ
2. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
5. СДЕЛКА
А теперь посмотрите на письмо :
Что можно сказать о клиенте? Пока ничего. Ни адреса сайта, ни бюджета, ни целей рекламной кампании.
Что отвечает продажник?
Он почему то обсуждает техническую сторону вопроса, и почему нельзя сделать, как просит клиент.
А где ошибка?
Перепрыгнули сразу в 5 этап - СДЕЛКА.
Мы не выяснили что клиент готов купить и за какую цену и уже говорим что цена заявки будет дороже. Мы не видели его рекламную кампанию.
Как правильно? Выяснять потребности.
Что и сделано следующим письмом:
И клиент четко и подробно на вопросы отвечает:
Потребности выявили - можно идти писать коммерческое предложение.
Теперь мы знаем, что основная задача - снижение стоимости заявки.
Не тестирование спроса нового продукта, не сезонные продажи, не поиск нового подрядчика.
Пишем в коммерческом предложении 20 способов снижать заявку. А мы умеем делать это хорошо.
Если ему подойдет цена на наши услуги - переходим к обсуждению сделки. Какой биддер, на каком аккаунте, тут договорится легко, потому что обе стороны понимают зачем им это.
Вот такая история про продажи. А вам предлагали услуги до того, как выясняли потребности?