В 90% компаний нужно менять систему мотивации персонала...
К сожалению - это факт. Будь то МСБ или уже крупный бизнес, компаний в которых хорошо проработана система мотивации персонала совсем мало.
Лично для меня это большая загадка. Система мотивации напрямую влияет на достижение поставленых целей компании, выполнения планов. Хотя и цели то есть не у всех, но это в другой заметке. Мотивация персонала - это большая тема. Вечная тема, которую осторожно нужно прорабатывать с профессионалами. Есть материальная и не материальная мотивация. И в каждой из них огромное множество инструментов. И не каждый инструмент подойдет под вашу компанию.
Давайте коротко разберем материальную мотивацию. Возьмем продавцов. Тут все довольно просто, быстро и понятно. Да и от них зависит наличие денег в компании, а значит и ее судьба.
1. Возьмите и подсчитайте разное достижение показателей. Например, менеджер не выполнил план и продал на конкретную сумму. А потом посчитайте, что она выполнил план. Перевыполнил план. Что получилось? Большая ли разница? Мотивирует такая мотивация??
2. У продавцов есть разное % соотношение фиксированной части зп к гибкой т.е. премиальной. Обычно принято считать что 25% должно быть фикса и 75% флекса (гибкой части - %). По факту есть компании, где фикса нет совсем. есть только хороший %! Есть сферы, где цикл сделки большой и сложный продукт, требующий переговоров на высшем уровне - там фикс должен быть больше.
3. Многие мучаются от чего ставить %. От оборота? От прибыли? На самом деле можно и так и так. Если вы не хотите показывать прибыль или ваша сфера деятельности такая, что ее легко увести - лучше считать от оборота просто меньший %. Если же ваша компания прозрачна и скрывать вам нечего - можно считать от прибыли по сделке. Главное, что бы на прибыль по сделке мог влиять сам продавец.
4. Помимо личной мотивации нужно встраивать еще и групповую мотивацию. Она может выражаться в коэффициенте к процентной части по выполнению планов.
5. Мотивация РОПа. Про нее не буду писать. По крайней мере тут. Там есть отдельные ньюансы: продающий РОП или нет, за что отвечает, что контролирует и т.п. Соотношение фикс и флекс немного другой.
Да, мотивация еще бывает динамическая. Т.е. при выполнения более высоких планов % тоже увеличивается.
Мотивация напрямую завязанная на планы продаж. А значит к планам продаж нужно подходить очень осознано и тщательно. Иначе можно легко демотивировать продавцов.
Все равно мало написать не получилось. Старался как мог. Надеюсь помог с общим пониманием. Пишите комменты, вопросы - буду отвечать...