«Наша целевая аудитория – это мужчины и женщины от 25 до 65 лет» - слышим мы от наших клиентов. Очень сложно разработать УТП под такую обширную аудиторию, чтобы появилось желание обратиться именно к вам.
Как поднять продажи на новый уровень? Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться?
Ответ – прост. Нужно составить подробный портрет «идеального клиента». Так вы поймете точечно – кто же эти люди, которым полезен ваш продукт или услуга. В конце статьи вас ждет чек-лист для составления портрета.
С ЧЕГО НАЧНЕМ?
Для начала нужно понять, кто этот человек, его опасения, где он бывает, чего хочет. У вас начнет вырисовываться картина мужчина или женщина, какой-либо возрастной диапазон. Когда вы предлагаете товар или услугу важно понимать не только, почему это полезно, но и по какой причине и кто захочет это купить. Выяснив это, ваши продажи взлетят, ведь вы будете говорить с клиентом на их языке.
ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ДЛЯ ПОРТРЕТА ПОКУПАТЕЛЯ
1. Ценности
2. Где человек узнает информацию
3. Демографические характеристики
4. «Боли» и трудности
5. Возражения в процессе покупки
Теперь необходимо сесть и составить «аватар» клиента.
Цели и ценности
К чему стремится ваш клиент? Увеличить доход? Научиться рисовать? Найти вторую половину? Когда человек чего-то хочет – он ищет способы достигнуть желаемой цели. Сделайте акцент, чего может добиться покупатель, используя ваш продукт. Подумайте, какие у него ценности? Если человек в браке, то забота о семье, если – одинок, то саморазвитие и работа. Покажите, чем ваш товар или услуга полезен именно для него.
Где клиент ищет информацию
На листовках? В социальных сетях? На профессиональных сайтах? Ответив на эти вопросы, вам будет легче понять, куда давать рекламу и в каком виде. Конечно, сужается выборка клиентов, зато вы вкладываете силы точно в цель. Это – залог повышения продаж.
Демографические характеристики
Данная информация позволит более четко задать элементы таргетинга. Поймите, в городах эти люди или в деревнях, живут в домах или квартирах. Обратите внимание на поле «цитата» в чек-листе. Если верно заполните – практически побывали в голове у ваших клиентов!
Какие трудности у вашего идеального клиента
Поняв это, вы сможете создавать контент и рекламу, которые будут подталкивать ваших клиентов к действию.
Возражения при покупке
Какие факторы мешают человеку совершить покупку у вас? Предвосхищайте эти возражения, снимайте их заранее. Поймите, какую роль в принятие решения играет ваш клиент? Он делает это сам или советуется с кем-то?
Поняв эти вещи, ваша маркетинговая стратегия однозначно приведет к продажам!
