С точки зрения продавца - продажа многим связана со стихийным давлением, нервами и поощрением. И поэтому многие предпочитают ничего не предлагать в дополнение к этому. Но как все это оценивается с точки зрения клиента? Если клиенту отказывают в наилучших возможностях и идеях для его индивидуальной ситуации, не нужно думать: "Косметолог обо мне не заботится"?
Продажа - это сервис.
Предположим, ты в ресторане с другом. Вы не возражаете, если во время основного блюда сотрудник ресторана сядет к вам за стол, чтобы проверить, все ли в порядке или, например, вы возвращаете свой напиток? Тебя бы раздражало, если официантка спросит после ужина, не хочешь ли ты еще одну чашку кофе? Наверное, нет. Даже если официантка дважды воспользовалась возможностью сделать подходящие услуги привлекательными для Вас!
Надлежащая самоотверженность и мышление персонала не имеет ничего общего с настойчивостью - это служба. Но, вполне может случиться так, что совершенно другой главный ресторан был в эксплуатации, когда она начинала работать в зоне обслуживания: "Я не могу просто подойти к столу и предложить им что-нибудь? Они говорят, когда что-то хотят" или "Что мне делать, когда я предлагаю десерт, но они говорят "нет"? Тогда я смотрюсь там глупо! Лучше всего, если я не предложу ничего лишнего." Но как бы вы тогда восприняли посещение этого ресторана в качестве гостя? Хотели бы вы затем вернуться и порекомендовать ресторан?
С точки зрения клиента, дружелюбное отношение не воспринимается как навязчивое. Напротив, если сотрудники не заботятся о клиентах, чтобы сделать подходящие продукты и услуги вкусными, у клиентов быстро возникает чувство "Я им безразлична" и они меняют заведение.
Запреты на продажу.
Ни один нормальный человек не хочет продавать ничего плохого никому другому. Конечно, есть исключения, но я предполагаю, что косметологи предлагают свою продукцию и услуги, чтобы помочь людям чувствовать себя лучше, иметь больше самоуважения - и просто достичь лучшего качества жизни. К сожалению, уверенность в себе у многих людей очень низкая. Так что это слишком естественно, чем мысль о том, что не стоит предлагать что-то подходящее:
- Что думает мой клиент, если через 3 года я внезапно предложу ему другой продукт?
- Что думают мои коллеги, когда я говорю о продажах и они слушают меня?
- Что делать, если клиент говорит "нет"? Как же мне быть?
- Я не думаю, что сам продукт так хорош. И теперь я должен его продать?
- У клиента вообще нет денег - я не могу ему ничего предложить, не так ли?
В конце концов, это так: если у вас есть идеи, чтобы помочь своим клиентам и из ложной скромности вы не предлагаете их на уровне глаз, вы должны - с моральной точки зрения - подать на них в суд за неспособность оказать помощь. Это шутка))
Клиенты хотят купить.
Многие косметологи считают, что из-за того, что клиент уже оставил 80 евро в салоне, предложить ему дополнительную продукцию было бы невозможно. Но как должен улучшиться результат ухода за кожей, если клиент ухаживает за ней дома с помощью средств, которые не являются оптимальными? Должен ли клиент сказать косметологу: "О, скажите, может быть, мне тоже стоит купить здесь продукты, чтобы моя кожа поправилась? Нет, типичный клиент этого не сделает.
Потому что, типичный клиент думает: "Если у косметолога есть идеи о том, что мне следует делать, она обязательно скажет мне - ведь я плачу деньги и доверяю ей, позволяя ей делать с моей кожей все что угодно".
Доверие важно.
Конечно, клиенты иногда сомневаются: действительно ли продукт работает? Это действительно стоит того? Косметолог просто хочет мне что-то продать или она действительно хочет добра со мной? Вот почему так важно найти ценную основу для сотрудничества с клиентами, чтобы обе стороны могли доверять друг другу.
Это требует понимания коммуникации на уровне глаз. Потому что очень важно, отреагируете ли вы, например, на заявление клиента "Я всегда забочусь о своей коже продуктами массмаркета", словами: "Да, тогда не удивляйтесь, если вы так выглядите" или более понятно: "Да, есть много продуктов в массмаркете". И оба эти варианта не плохи. Но знаете, мы много думали о том, что предлагаем нашим клиентам. В конце концов, мы по праву хотим для вас только добра. И тогда мы выбраем определенную марку продукции, которую мы используем в своем салоне. Немного дороже, но если бы она не стоила своей цены, мы бы с ней тоже не работали, потому что мы тоже должны думать об экономии".
Поэтому предложение подходящих косметических продуктов и услуг не имеет ничего общего с поощрением, а с обслуживанием, преданностью и благодарностью клиентам. Верный девизу: "Дайте возможность каждому клиенту сказать "нет", может быть, она скажет "да", и каждому клиенту должно быть предложено что-то подходящее. Это не делает тебя ни нахальным, ни равнодушным.
Общайтесь на уровне глаз - и все участники беседы будут чувствовать себя комфортно.