Сегодня коснемся вопроса сегментации рынка. Что же такое сегментирование? Зачем он нужен и как его применить в бизнесе?
На самом деле сегментирование играет большую роль в практической деятельности.
Сегментация - это деление рынка на части по определенным признакам, то есть каждая его часть, характеризуется какими то параметрами. Например, рынок можно сегментировать, разделив его по географическому признаку. Ну я думаю понятно, что покупатели могут быть российские, белорусские, казахстанские и другие. Рынок можно поделить внутри России, по округам, по областям. Рынок даже можно поделить внутри Москвы - это может быть рынок по округам то есть: южный округ, северо-восточный, центральный. Можно продолжать делить и по другим критериям, например по половозрастной структуре, по уровню покупательской способности - то есть рынок средних ценовых диапазонов, рынок премиум-класса, рынок эконом сегмента и так далее.
Далее рынки делятся уже по последующими явлениями, по всем показателям которые характеризуют ваш товар: люди, которые занимаются йогой.
Так вот, если взять всех людей, которые практикуют йогу, являются владельцами студии йоги, то есть потребляют товары для йоги, то каким признакам их можно сегментировать? Ну по географическому принципу это понятно, по уровню ценовой политики на товары для йоги тоже есть коврики эконом-класса, есть коврики универсальные который стоят среднего уровня цен, есть коврики каучуковые, дорогие которые стоят, допустим там 2000 рублей и выше.
Как ещё можно сегментировать по потребителям, это могут быть женщины и мужчины, детские какие-то принадлежности.
Еще можно сегментировать по месту потребления товаров: оборудования для йоги, которые будет использоваться в зале, для использования дома, некоторые приобретает для поездок. И так можно продолжать бесконечно.
Что даёт нам это на практике и зачем это нужно?
Вы должны понимать, что разделив рынок ваших потребителей на определенные сегменты, каждому сегменту Вы должны предлагать определенный товар для удовлетворения его потребности.
Я возвращаюсь к нашему примеру, люди которые покупают коврики и профессионально занимаются йогой, то есть у них большая нагрузка на коврике, скорее всего они не будут покупать дешевые за 400 рублей, они буду покупать профессиональную коврики с высокой износоустойчивостью, которых им хватит на четыре года, может быть и больше. Люди, которые покупают коврики для йоги в тур, то безусловно, им нужны более легкие и компактные коврики, то есть они будут смотреть на толщину изделия и на вес изделия, потому что им важно именно эта характеристика товара.
Если вы оказываете какие-то услуги, Вы должны понять какой сегмент у вас есть и какую услугу и какой товар вы будете предлагать этому сегменту для удовлетворения его потребности. Из цельного рынка вы получите определенные группы целевой аудитории и знать что она из себя подразумевает.
Так вот, разделив рынок на части и произведя его сегментацию, вы получаете группу людей,так называемых целевая аудитория это и есть потенциальные потребители вашего товара. Ваша задача, предложить товар или услугу которое удовлетворяет потребности в данной целевой аудитории, превратить этих людей из ваших потенциальных клиентов в реальных и получить ваши деньги.
Вот в принципе просто и понятно объяснила что же такое сегментация рынка. Невозможно продавать всем и всё, это ошибка большинства предпринимателей сейчас в России.
Общаясь с предпринимателями, я слышала от них, что они хотят продавать всем и всё, пусть все будут нашем потребителями. Не будет так, потому что каждый человек индивидуален и в поисках удовлетворения своих потребностей он будет выбирать, безусловно, определенный товар. И характеристики этого товара будут отличаться скорее всего того, что нужно его соседу. Например, простейший пример, человеку нужно скосить около дома траву. Он может купить газонокосилку, а может купить ручной триммер. А еще, он может купить ещё какую-то продукцию, которая решит его проблему с травой на участке. Допустим, человек останавливается на покупке газонокосилки, но тут не заканчивается его покупательский выбор. Он может иметь определенные запросы, кому-то нужна газонокосилка, которая определяет уровень травы и может гарантировать ещё какие-то показатели, кому то нужна газонокосилка, которая работает на керосине, кто то ищет газонокосилку, у которой определенный объем топливного бака, чтобы хватило на большие дистанции и так далее.
Люди не готовы и не будут платить за то функционал и за дополнительные вещи, которые им не нужны. Поэтому всегда ищите или всегда предлагаете ваш товар конкретной целевой группе, тогда вероятность совершения покупки вашим потенциальным клиентам будет гораздо выше.