То, как мы продаем, стало сегодня куда важнее того, что именно мы продаем. Эффективно работающий отдел продаж является куда более существенным конкурентным преимуществом, чем поток продуктов.
Про новые методы в убеждении клиентов и внедрение экспертного подхода в продажах говорят многие авторы. Книжная полка по этой теме становится все полнее. На прошлой неделе я, вдохновленный прочтением книги М. Диксона, Б. Адамсона “Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе” делился с вами классификацией продавцов:
- Работяга;
- Строитель отношений;
- Одинокий Волк;
- Решатель проблем;
- Чемпион.
Так какие же качества отличают Чемпионов от других продавцов? Вот список. Прочтите его внимательно:
- Предлагают клиенту уникальные перспективы;
- Обладают отличными навыками двусторонних коммуникаций;
- Знают, из чего складывается стоимость для конкретного клиента;
- Могут определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента;
- Чувствуют себя комфортно при обсуждении денежных вопросов;
- Способны оказывать давление на клиента.
И ответьте на вопрос: на текущей момент времени в вашем отделе продаж есть сотрудники с перечисленными выше качествами?
Если вы не воспитаете Чемпионов в своей команде и не наймете их на работу, то велика вероятность того, что, как только продажи начнут становиться более сложными, вы столкнетесь с печальными результатами.
Еще больше полезной информации на donskih.ru