На какие показатели смотреть, чтобы снизить стоимость лида?
Рассмотрим реальный кейс сервиса аналитики Roistat по снижению CPO для компании-производителя корпоративной одежды.
Запуская рекламную кампанию, нужно провести ряд подготовительных мероприятий:
- Оценить спрос на продукт в интернете
- Подготовить качественные креативы — баннеры и тексты — которые будут отражать ваше УТП
- Продумать, как вы будете отслеживать эффективность рекламы и какие показатели станут достижением цели
Если вы проигнорировали эти три шага, вы за это заплатите. В прямом смысле. Например, привлечение одного клиента обойдется в 75 000 рублей вместо возможных 7 000 рублей. Так случилось с компанией, рекламные показатели которой мы разберем в этом кейсе.
О компании
Сфера: пошив корпоративной одежды.
География работы: Россия.
Бюджет на рекламу: 75 775 рублей.
Старт работы с Roistat: 01.08.2018.
Главная проблема: рекламные вложения не окупаются.
Компания на российском рынке более 20 лет. Предоставляет услуги по дизайну и пошиву корпоративной одежды для работников ресторанов, отелей, брендовых магазинов, авиакомпаний.
Клиенты компании — сотрудники ведущих брендов мировых и отечественных сетей гостиниц и отелей, ресторанов авторской и высокой кухни, банков, игорных зон, SPA и автосалонов класса люкс.
Ключевые проблемы и их решение от Roistat
Проблема №1
Большое количество ключевых слов, которые расходуют бюджет впустую.
Решение
Строим отчет по ключевым словам для анализа прямых и ассоциированных конверсий. Исследуем ключевые слова, которые не принесли заявки по стандартной модели атрибуции и по модели атрибуции U-shape (она отражает наличие ассоциированных конверсий). Понижаем ставки на ключи с низким количеством заявок. Если есть заявки по модели атрибуции U-shape, ставки на ключи не понижаем. Эти ключи стратегически важны, так как они участвуют в промежуточных касаниях.
Проблема №2
Ставки на мобильные устройства корректируются без анализа конверсий по типу устройства.
Решение
Строим отчет по типу устройства для анализа стоимости привлечения заявки по персональным компьютерам и мобильным устройствам.
Стоимость заявки (CPL) по персональным компьютерам — 220 рублей, по мобильным устройствам — 159 рублей.
Повышаем ставки по мобильным устройствам, чтобы увеличить по ним объем трафика. Ставки по десктопу снижаем.
Проблема №3
Отдельные регионы расходуют бюджет и не приносят заявок.
Решение
Строим отчет по регионам. Выявляем регионы с отрицательным показателем окупаемости инвестиций (ROI) и понижаем по ним ставки. Ставки на прибыльные регионы, наоборот, увеличиваем.
Результаты изменений рекламной кампании на основе аудиторского отчета
1. CPО по Яндекс.Директ и Google Adwords снижен c 75 775 до 7 223 рублей.
2. Конверсия в продажу по Яндекс.Директ и Google Adwords увеличена с 0,32 до 2,4 %.
Для наглядности мы объединили данные за два периода по принципу «было — стало»:
Расходы, Руб: было — 75 775, стало — 50 563.
CPL, Руб: было — 240, стало — 173.
CPO, Руб: было — 75 775, стало — 7 223.
Конверсия в заявки, %: было — 3,9, стало — 6.
Конверсия в продажу, %: было — 0,32, стало — 2,4.
Вывод
Цель аналитики рекламных кампаний — быстро выявлять ключевые фразы, таргеты, регионы, временные интервалы с отрицательным ROI (показатель окупаемости инвестиций). Важно оценивать эффективность именно по прибыли, не тратя время на подсчет кликов и величину охвата. Проводя аналитику, вы каждый день будете находить настройки, из-за который впустую расходуется ваш бюджет. Единственное верное решение — искать неэффективную рекламу и отключать. Ведь вы запускаете кампании, чтобы заработать деньги.
Хотите узнать, где переплачиваете вы? Начните бесплатный тестовый период в Roistat и узнайте, насколько эффективнее может работать ваша реклама.
