Какую цену установить за абсолютно новый продукт?
Вытащить, как кролика из волшебной шляпы, точный ответ я не могу. Однако, отмечу пару моментов.
Во-первых, на рынке существует тенденция к занижению цен. За многие продукты покупатели готовы платить больше - но компании боятся повышать цены, устанавливая их на уровне, близком к конкурентам.
Во-вторых, предложив продукт по высокой цене, мы привлекаем платежеспособных покупателей, для которых цена выступает признаком качества. Заодно - получаем максимально возможную маржу. А вот после этого можно и снизить цену - чтобы выйти на широкую аудиторию.
Начав с высокой цены, компания получает дополнительный бонус - стартовая стоимость срабатывает как якорь и относит продукт к "премиальной" категории. Поэтому дальнейшее снижение цен воспринимается покупателями как скидка и возможность стать обладателями люксового товара.
Самый яркий пример - айфон. Его начальная цена была в диапазоне 500-600 долларов (если точнее - 499-599 долларов, не надо презрительно относится к волшебным девяткам!). Но уже через несколько месяцев Apple сбросила цену до двухсот баксов, что вызвало бурный рост продаж.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом".
🔥 Лучшая деловая книга 2020 года в РФ по версии жюри конкурса PwC во главе с Рубеном Варданяном
🔥 Бестселлер 2019 года по версии Ozon
🔥 «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела
Купить - Ozon, Litres, Respublica. Узнать подробнее, о чем книга - здесь.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта, автор концепции психологической инженерии бизнеса