Почему нельзя говорить - «ваш золотой унитаз никому не нужен». Методика переговоров, которая сразу снимает конфликт и вызывает доверие к агенту.
Друзья, хочу поделиться еще одним интересным фрагментом дискуссии, которая возникла на моем платном тренинге «9 шагов к заключению. Эксклюзивного договора».
Речь зашла об оценке объектов самими собственниками. И вот такой пример возражения привел один из слушателей тренинга:
– От одного человека прозвучало: я – человек бизнеса, я знаю, сколько стоит мой объект, я понимаю, что хочу продать на 10 миллионов дороже аналогичных, потому что… ну, здесь давайте фантазировать - например, потому что у меня золотой унитаз.
Вот, что я ответил:
– Тогда вы говорите, что найдется человек, один из ста, который оценит ваш золотой унитаз. Какая бы фишка ни была, например, камин, кто-то гордится шикарным видом, кто-то ремонтом, кто-то унитазом, но по теории, которую я даю на курсе «Агент-миллионер за 90 дней», вы все знаете эту фразу - идеальный покупатель существует. Идеальный покупатель - это тот, кто придет и скажет: вот я бы точно такой же унитаз поставил. То есть, 99 из ста скажут, что это безвкусица, а один скажет - просто идеально, я об этом всегда мечтал. Так вот, если любой человек, говорит, мол, у меня очень крутая квартира, и она стоит дороже, чем говорят другие агенты, вы можете с этим согласиться. Скажите – может быть, она стоит даже дороже, чем вы думаете. Были такие случаи, и вот у Игоря Черепкова, наверняка, были в практике случаи, когда собственник продавал дороже, чем он думал его объект стоит.
Говорите - мы можем продать дороже, чем вы думаете, ваша квартира стоит. И сразу снимаете конфликт, потому что 9 из 10 агентов скажут ему - ваш золотой унитаз никому не нужен, цены на рынке совсем другие, чем вы думаете. И начинают бодаться с собственником, начинают его прессовать по цене и тем самым разрушают доверие. Как говорит Модест Спартакович Сагитов, очень мне его фраза понравилась, - я не запрещаю собственникам мечтать. Будьте теми, кто не запрещает им мечтать. То, что он сейчас говорит, что он меньше не возьмет ни копейки, потом, когда проведете аукцион, вы будете удивлены, что он взял столько, сколько ему дали. То есть, вы знаете больше, чем он. Может быть, он тоже это знает, но он пока не имеет никаких причин вам это говорить. А вам и не надо это от него услышать - я хочу столько-то, но возьму, сколько дадут. Он, скорей всего, вам так не скажет. Он скажет – я хочу столько-то и ни копейкой меньше.
Вы это слушаете, но не делаете эту мыслеформу своей. То есть, вот эти мыслеформы вы не присваиваете и не делаете своими установками, что я вижу сплошь и рядом. Кто-то с кем-то пообщался, потом приходит и начинает этого человека цитировать и говорить - люди бизнеса плюс-минимум понимают, сколько стоит их объект. Да не понимают они, это неправда, не надо эту неправду цитировать.
Я хочу, чтобы вы признали, что ни люди бизнеса, никто на свете не знает, сколько стоит объект. И покупатель не знает. Только во время торгов это определится.
Игорь Черепков:
– Я еще часто говорю, что у меня две задачи. Первая - это определить рыночную стоимость вашей квартиры, вторая - это найти покупателя, который даст как минимум рыночную стоимость, если она вас устроит, продать. То есть две задачи - определить и продать.
Ника:
– Я хочу добавить по этой дискуссии, что люди бизнеса понимают, сколько стоит объект. Чтобы быть во всеоружии, когда вы идете на встречу, я всегда задаю вопрос - как вы думаете, сколько стоит ваш объект? Не потому, что мне надо, я им кредит доверия уже даю, они для себя уже складывают, что я верю, что столько их объект стоит. И я им тогда говорю, что мне нужно посмотреть, может быть, он стоит дороже или дешевле, сейчас сложно сказать, я должна изучить объекты. Люди бизнеса знают, сколько стоит их объект, так сложилось, и ко мне приходят люди, которые сейчас продают и 8 лет назад продавали. Да, они люди бизнеса. И я тогда им задаю вопрос – а из чего складывается вот эта стоимость? Мы в яму деньги закопали, в брусчатку, в трубу, в унитаз, во что-то еще. Хорошо, давайте мы поймем, сколько стоит это всё на сегодняшний день в этой конвертации. И сколько вы освободите денег сегодня, и в какой период времени, короткий или длинный, вы эти деньги потратите на другое, и получите прибыль или возможность окупить этот груз, который висел как объект, который с вас еще требует дополнительных затрат. То есть, людям надо вот это всё разложить, почему стоит не 20 миллионов долларов, а 15 миллионов долларов. И сегодня, а не вчера и не позавчера, и не 10 лет назад, когда у них было много денег, и они считают по тем меркам.
Александр Санкин:
– Ника верно говорит. Поэтому говорим - по максимальной цене в конкретный срок. Не абстрактная максимальная цена, а максимальная цена такого-то числа. Это важный момент.
Ника:
– Надо им аргументировать и преподнести все эти нюансы таким образом, чтобы они понимали, что их объект золотой, красивый, у меня много таких объектов было, на Рублевке, на Кутузовском, они годами шли – продайте-продайте. Где-то 3 года проходило, где-то 5, где-то был объект, который я продавала за 365 миллионов, три года они просили продать, на третий год я подумала - почему не продать? И за три месяца продали. Но продали тогда, когда человек понял, что это стоит, допустим, не 400 миллионов, а 360.
Игорь Черепков:
– Но тут еще такой момент, Ника, люди бизнеса не всегда назовут свою мотивацию. Они скроют это, просто скажут, что мне надо продать.
Александр Санкин:
– Поэтому всегда говорите – якобы.
Ника:
– Надо найти, откопать это и показать, что вы на его уровне разговариваете, а не что вы принесли ему услугу, я сейчас все сделаю хорошо, все агенты делают плохо, а я умею.
Александр Санкин:
– Но он это хочет услышать. Вы должны отстроиться от конкурентов. Не разбив яйца, омлет не приготовишь. Вы кому хотите понравиться, коллеге слабому, который там был до вас и не подписал договор?
Если он вам показывает маркетинговый план другого агента, вы прямо говорите - этот маркетинговый план слабенький. Он человек прекрасный, но хороший человек - это не профессия. То есть, вы не обсуждаете личности. Вы не говорите, что он плохой человек, а говорите, что его маркетинговый план содержит малое количество инструментов. Но вы-то отстраиваетесь от него. Это ошибка - думать, что вы должны понравиться другим агентам больше, чем вы должны понравиться собственнику. Но вы не понравитесь собственнику, если вы такой как все. Понимаете? Поэтому не бойтесь разбить яйца, чтобы омлет приготовить.
Друзья, по моему авторскому методу закрыто более 12 тысяч сделок в разных сегментах рынка недвижимости, и продано объектов более, чем на 60 миллиардов рублей. Средний доход активных агентов, практикующих Метод Санкина в Евразии (кроме Москвы и СПб) составляет 5 280 000 рублей в год (в Москве и в СПб 12 500 000 рублей). Это в 8 раз выше среднего дохода агентов, работающих по старинке.
Если вы хотите стать миллионерами, продавая недвижимость, я приглашаю вас на 37 поток моего флагманского курса «Агент-миллионер за 90 дней», который стартует 11 февраля 2021 года.
Буду рад передать вам ценные знания!