Вопросы разные нужны, вопросы разные важны))) Но почему-то частенько, задав вопрос, мы неожиданно получаем совсем не ту информацию, которую думали (планировали, надеялись) получить. Конечно, у многих людей развит талант отвечать не на те вопросы, которые им задали, однако и тот, кто формулирует вопрос, на это напрямую влияет.
В этой статье я возьму три классические формы вопросов, и на примере конкретных формулировок разберу, чего делать не стоит, а что сработает в плюс.
Открытые вопросы
Это вопросы, которые начинаются с вопросительных слов (я их иногда для простоты запоминания называю "Что? Где? Когда?"): Сколько? Какой? Зачем? Для чего? Где? Кто? Что? Почему? Когда? И пр.
Эти вопросы позволяют разговорить собеседника, и он начинает давать информацию.
Но!
Самая большая сложность этих вопросов - отсутствие чёткого фокуса/акцента (очень широкие формулировки).
Например:
- Как ваши дела?
- Как здоровье?
- Что ты думаешь насчёт ремонта?
- Куда ты хотела бы поехать?
И следствие - собеседник рассказывает совершенно не о том, что вы хотели от него услышать, а вы тратите огромное количество времени. И постепенно начинаете раздражаться и обрывать собеседника, что может ещё и привести к конфликту.
На что обратить внимание?
Сужать вопросы, оставлять их открытыми, но вносить больше деталей о том, что вы хотите сейчас узнать:
- Как дела с нашим товаром (красным кирпичом), который приехал к вам неделю назад?
- Как твоё колено, которое оперировали в прошлом месяце?
- Что ты думаешь по поводу того, чтобы на выходных переклеить обои в нашей спальне?
- Куда ты хотела бы поехать с детьми на следующий Новый год?
Закрытые вопросы
Это вопросы, на которые есть только два варианта ответа: Да или Нет.
Они уже сфокусированы, и экономят время, подталкивая собеседника к короткому ответу.
Но!
Основных сложностей у этих вопросов, пожалуй, две:
- отрицательные формулировки, которые подталкивают собеседника (прямо-таки программируют!) к отрицательному ответу,
- несвоевременное (чаще всего, слишком раннее) использование.
Например:
- Ты не хочешь сходить со мной на свидание?
- Вы не работаете с новыми поставщиками?
- Вам понравилось моё коммерческое предложение?
- Вам нужен кирпич?
И следствие - отказ собеседника или катастрофический недостаток информации.
На что обратить внимание?
Вводить закрытые вопросы в разговор как можно позднее, когда уже собеседник принял решение, и осталось только озвучить его вслух. И формулировать их без отрицательных частиц.
А вообще во многих случаях закрытые вопросы стоит заменить предложением (то есть утвердительной формой) и/или открытым вопросом:
- Приглашаю тебя на свидание. Куда предпочитаешь пойти?
- Как у вас устроена процедура работы с новыми поставщиками?
- Что в моём коммерческом предложении привлекло вас больше всего?
- Какие строительные материалы вы используете на своих объектах?
Альтернативные вопросы
Это вопросы, в которых собеседник выбирает из двух предложенных вами вариантов, то есть в самой формулировке вопроса обязательно применяется "Или" либо его аналоги. Обратите внимание, оба предложенных варианта в альтернативном вопросе - полновесные, то есть вопрос "Брать будете или нет?", несмотря на "или" - не альтернативный, а закрытый.
Эти вопросы очень удобны, потому что не позволяют получить отказ, а концентрируют внимание на выборе между вариантами.
Но!
Как и у закрытых, я выделю у них две основные сложности:
- неохват альтернативой всех возможных вариантов
- такая формулировка, в которой один из вариантов неудобен говорящему.
Например:
- Хочешь на футбол или к маме?
(К маме - А я думал, на футбол...) - Вы любите фиолетовый или голубой цвет?
(Вообще-то я люблю красный). - Вы предпочитаете выбирать отечественные или импортные запчасти?
(Предпочитаем импортные - Ой, а мы только отечественные возим...).
На что обратить внимание?
Сужать выбор во вводной к вопросу или в самом вопросе (задавать его не про основное решение, а про детали). Находить такие альтернативы, при которых вас устроит любой вариант ответа.
А при невозможности охватить все варианты - использовать другую форму вопроса (скорее открытую):
- Мы поедем на футбол на машине или возьмём такси?
- Обратите внимание, эта модель представлена в двух модных оттенках. Вам больше она нравится в фиолетовом или в голубом цвете?
- Вы закупаете запчасти сразу большими объёмами или делаете это небольшими партиями и часто?/Что для вас важно при выборе запчастей?
А у вас получается так спрашивать, чтобы быстро получать необходимую информацию и вести разговор в нужную сторону?
