Сustomer Development (сокращенно "custdev", "кастдев") - одна из методологий, представляющая собой тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных пользователях (реальных людях). Одним из ключевых инструментов этой методологии для получения скрытых знаний о клиенте является интервью.
В наше время рынок новых бизнес-идей развивается гигантскими темпами: запускается множество новых сервисов и стартапов, но при этом срок жизни таких продуктов часто является таким же молниеносным. Так в чем же дело: почему проекты умирают? Давайте обратимся к статистике, опубликованной в издании Forbes:
- отсутствие рыночной потребности - 42%,
- закончились деньги - 29%,
- неправильная команда - 23%,
- конкуренты -19%,
- ценообразование - 17%,
- плохой продукт - 17% и другие факторы.
Но ключевым фактором чаще является самый первый, именно во избежании таких ошибок при запуске нового продукта необходимо использовать Custdev.
Стратегии PUSH & PULL
В маркетинге существует две стратегии вывода или продвижения продукта: Push ("толкай") и Pull ("тяни"). При использовании стратегии Push мы вначале выводим новый продукт на рынок и смотрим на действия целевой аудитории, а при стратегии Pull мы отталкиваемся от потребности целевой аудитории и создаем продукт, который решает конкретную проблему.
Именно в стратегии Pull и нужен Custdev: он помогает понять, какие задачи и проблемы есть у ваших клиентов. Главная задача интервью с пользователями - поиск ценности.
Проведение интервью
Для проведения качественного и результативного Custdev есть "золотые" правила, лучше всего они описаны в книге Роба Фитцпатрика "Спроси маму" . Вот ключевые из них:
- Открытые вопросы
- Вопросы о прошлом
- Правило "5 почему"
- Проявляйте эмпатию
Этапы проведения Custdev:
- Подготовка CustDev Canvas
- Поиск респондентов
- Проведение тестовых интервью
- Доработка вопросов и боевые интервью
- Фиксация результатов
- Подведение итогов
CustDev Canvas - шаблон для проведения интервью, в котором необходимо фиксировать вопросы и результаты для последующего анализа (в идеале также использовать и видео-запись). Пример:
1 - примерный план исследования,
2 - цель и ожидаемые результаты исследования,
3 - характерные черты ваших респондентов (профессия, хобби, возраст или что-то еще определяющее вашу аудиторию),
4 - желательно не больше 5 гипотез, формулируйте как можно точнее,
5 - вопросы для подтверждения или опровержения гипотез из п.4,
6 - фиксируем подтверждение респондентами (да / нет, итог).
И помните: говорить с клиентами действительно сложно и этому нужно учиться, но это делать крайне необходимо. Все знают, что нужно разговаривать с клиентами. Но немногие это делают на практике и в итоге тратят много времени и денег впустую, выпуская продукт, который потом никто не покупает. Сам процесс выяснения того, что действительно нужно пользователям, зачастую приносит неожиданные результаты.
Интересное на тему "MVP: как сделать продукт без разработки":
читайте тут