Если Вы читаете эту статью, то наверняка уже знакомы с избитой «техникой продаж» и её этапами. Нет смысла говорить о том, что мне удастся привнести новшество, разве что – немного личного опыта.
Почему же она «избита»? Потому что это хлеб с маслом любого продажника. Эту технику изучают на самых первых порах работы, не позволяя отходить от нее и в дальнейшем.
Но из года в год, из ниши в нишу эта техника практически не меняется. И каждый менеджер, приходя на новое место, слышит одно и то же. Но неужели техника «застыла» на месте? Попробуем разобраться.
Этапы продаж.
Давайте вернемся к азам. Техника включает в себя несколько шагов, которые Вам уже наверняка известны.
- 1. Установление контакта
- 2. Выявление потребностей
- 3. Презентация
- 4. Отработка возражений
- 5. Закрытие сделки.
Возвращаясь к вопросу о современности этих этапов, можно заметить, что у каждого тренера своё видение. И из-за этого появляются некоторые промежуточные шаги, вроде «резюмирования», «поиск клиентов» и т.д.
Но суть действительно неизменна. И это хорошо, поскольку упрощает работу. Немного скучно, конечно, но самое интересное – внутри схемы.
Коротко и по делу
Будет совсем неправдой, если бы каким-либо из этапов можно было обойтись. Но техника тем и примечательна, что каждый менеджер способен адаптировать её под себя. Изменять порядок этапов, использовать в своём ключе и раз и навсегда избавиться от скриптов.
Хороший менеджер способен преподнести технику так, что покупатель или заказчик и не заметят её применение. И именно этот навык необходим в работе, именно он – конечная цель любого продажника.
Итак, первый этап – это установление контакта с покупателем. Да, об этом говорят на каждом тренинге, но это неоспоримый факт – нельзя обойтись без данного шага.
Ваша первая задача – продать себя или Вашу компания. Совершенно не означает, что Вы должны понравиться лично. В продажах от личности лучше отойти. Но с Вами должно быть комфортно и безопасно. Покупатель должен чувствовать, что Вы – его старый приятель (без панибратства, лишь подсознательно).
Следующий этап – выявить потребность. Ранее мы уже говорили вскользь о технике холодного чтения и о том, что необходимость не возникает из ниоткуда. Человек всегда чего-то хочет. Ваша задача – понять это и позволить ему себя порадовать.
Презентация – один из моих любимых этапов. Здесь можно оттачивать все навыки, в том числе и предыдущий шаг. В презентации менеджер словно показывает свои способности. Презентуй себя и работа твоя.
Про работу с возражениями можно говорить очень много. И говорят ведь, кстати. В данной статье давайте условимся, что возражение – это страх/сомнение клиента. Успокойте его, и будет Вам счастье.
Про последний этап новички забывают практически напрочь. А жаль, без него все успешно выполненные этапы пойдут коту под хвост. Подтолкнуть клиента к продаже – это столь же важно, как и установить с ним контакт. Не забывайте, что хоть покупатель и Ваш «старый приятель», он не должен уйти от Вас с пустыми руками.
Итог
Очень кратко мне удалось описать основные этапы продаж. Поделитесь, о каком из шагов Вам хотелось бы узнать поподробнее?
Следующие посты могут быть посвящены именно этому :)
P.S. Источники для фото:
1