Что нужно знать продавцу?
Эта история произошла в летний период, можно сказать, в самый разгар сезона. Некоторые не очень любят сезон летних каникул: якобы, в этот период - продается плохо.
Как обычно, ко мне по рекомендации, обратились с просьбой помочь в продаже квартиры. Я накопил уже достаточный опыт и стал действовать по отработанному плану.
Разместив рекламу в ведущих каналах продвижения, я мог спокойно проанализировать: насколько правильно я выбрал цену продажи.
После 3-х показов, наконец-то появился "наш" покупатель. Он и приобрел у нас квартиру дороже "средне рыночной" цены на 250 000 руб.
А "средне рыночная", на тот момент, составляла 3 500 000 руб.
Конечно, на самом деле, не все так просто: покупатель тоже старался "сбить" цену. Так, каким же образом получилось продать сильно дороже?
Расскажу по порядку все секреты.
Во-первых: разместил в рекламе по заведомо более дорогой цене 3900 т.р., через неделю - скорректировал до 3 850т.р. Аналогичные квартиры продавались за 3400-3500 т.р.
Во-вторых: квартиру сразу подготовили к показам. Об этом у меня уже был материал ранее. Если вкратце: она была чистая, аккуратная и просторная. Документы проверены (подготовили свежую выписку из ЕГРН ), нигде ничего не отваливалось, не протекало, не загромождало и не издавало неприятного "амбре", в общем, предпродажное состояние было "супер"!
В третьих: на показы всегда приезжал заранее, с покупателем встречались перед закрытой территорией и, пока шли к показываемой квартире, я в беседе выяснял: по каким параметрам выбирается квартира, что для них будет важно... Таким образом, покупатель сам "раскрывал свои карты". А мне оставалось только запомнить и правильно использовать их в последующих переговорах.
Особенно это было полезно с тем самым - "нашим" покупателем). Как раз с ним и выяснились очень важные моменты.
Какие же?
выяснил что: у него уже имеется квартира меньшей площади в этом же доме, он знаком с жильцами дома и соседи по подъезду -вполне устраивают! так как я заранее узнал про цель покупки- расширить жилую площадь, значит знание этого факта уже дает мне возможность использовать его в пользу продавца!
средний этаж - их устраивает, общее состояние - тоже (...благодаря предпродажной подготовке!). Документы-в порядке, остается согласовать последний пункт: обоснованный торг. Забыл сказать, что в начале просмотра покупатель сделал сильную ошибку и проговорился, что в общем - цена его устраивает.
Поскольку возможности зацепиться за состояние или документы - нет, то единственным козырем у покупателя осталось, то что ему необходимо было уместить на кухне "стиралку". Вопрос был в том, что расстояние для ее размещения на кухне было ограниченное и был риск, что "стиралка" не уместиться по размерам. И тогда-придется "подвинуться" до "среднерыночной", чтобы "удержать" покупателя.
Тут надо было действовать быстро. Тогда я спросил: если мы сможем уместить "стиралку" на кухне, в этом случае - покупатель согласен на покупку, с учетом замены кухни(...цену кухни-приняли около 80 т.р.)?
И, о чудо, покупатель сказал Да!
Не нужно аплодисментов), ведь я уже был искушен в таких переговорах, а покупатель действовал самостоятельно, на свой страх и риск.
Ну, а далее - мы просто сделали замеры кухни, и со "стиралкой" вопрос был решен!
Вы скажете, и это все? Нет) Еще наше преимущество было в том ,что мы смогли "продавить" свою цену в переговорах маленьким , но весомым для покупателя фактом.
Каким спросите вы? В процессе разговора о том, что для покупателя - важно, я выяснил, что для него немаловажный фактор - это обстановка по принципу "заезжай и живи"! Оставив всю, сравнительно недорогую, обстановку( если переводить в цены б/у, то около 20т.р.) мы договорились, что цена составит 3750т.р.
Еще одна важная рекомендация, которая меня не раз выручала, когда отстаивал интересы продавца.
Например, если покупатель начинает торговаться, то всегда используйте принцип 50 на 50. Расшифрую: это значит если покупатель просит скидку 100т.р., то соглашайтесь, сначала, не более чем на половину. А в идеале -вначале, только на 25-30т.р. И, конечно же, собственник должен установить для себя минимальную цену продажи, и в переговорах учитывать именно этот факт.
В заключении хочу сказать, что благодаря использованию полученных знаний и опыту в продажах, мне удалось продать квартиру на 250т.р. дороже "среднерыночной"!
Теперь и вам доступен этот опыт!
Друзья, а какой у вас был опыт продажи вашей недвижимости?
Поделитесь в комментариях: вам кто то помогал или вы продавали самостоятельно? Как вы оцениваете этот опыт? Ведь ситуации у всех разные)
Было интересно или полезно, ставьте лайк 👍! Подписывайтесь на мой канал!