Наука довольно часто игнорируется обывателями, но не теми, кто стремится на них заработать. Чаще всего бизнесмены пользуются «багами» в нашем мозге. Каким бы рассудительным ни был человек, он обязательно попадает в одну из ловушек.
Фиксация цены
Когда вы приходите за новым холодильником, не так уж часто вас спрашивают «на какую сумму Вы рассчитываете?». Как минимум, это происходит не сразу. В первую очередь продавец покажет потенциальному покупателю одну из самых дорогих моделей. Всё, фиксация произошла. С этого момента любой другой холодильник будет дешевле того, который был показан первым.
По статистике, в 80% случаев люди тратят больше, чем рассчитывали, если к ним применяют «фиксацию цены». Чтобы попробовать этого избежать, попросите продавца начать обзор с самых дешёвых моделей.
Только помните, что это лишь для того, чтобы не попасть в ловушку. Попытки сильно сэкономить, как правило, приводят к бо́льшим тратам в долгосрочной перспективе, так как дешёвые вещи, особенно техника, ломаются чаще.
Конформизм
Проще говоря, попытка сыграть на желании, быть не хуже остальных. Вспомните практически любую рекламу. В абсолютном большинстве случаев всё вертится вокруг мысли, что «все так делают».
«Все хорошие мамы покупают именно это детское питание». «Лучшие мужчины выбирают этот дезодорант».
Стремление быть частью общества заложено глубоко внутри нашего сознания, так как мы социальны. Собственно, на этом построены и все субкультуры — не будь как все, но будь как мы.
Этой ловушки можно избежать только будучи человеком, способным к глубокому самоанализу. В первую очередь нужно спросить себя: «Мне это нужно? Я этого хочу? Или я хочу, чтобы и у меня это было, так как есть у большинства?»
Последний вариант, кстати, не всегда негативный, но это отдельный разговор.
Наиболее удобная альтернатива
Тут вопрос тоже в самоанализе и самоконтроле. Чаще всего мы рассуждаем так: «Мне купить автомобиль, чтобы он всегда был под рукой, или продолжить пользоваться общественным транспортом?».
Вопрос должен стоять иначе: «Как мне распорядиться деньгами таким образом, чтобы от них была наибольшая польза?».
Мы подсознательно хотим сиюминутного контроля выбора, не заглядывая наперёд. Исходя из этого, мозг буквально подсовывает нам вариант, который по сути и не является альтернативой.
Именно этим и пользуются продавцы. Вам никто не скажет что-нибудь вроде: «Купите на эти пол миллиона акции Disney, а следующий годик пользуйтесь автобусом или каршерингом, ведь, купив автомобиль, в дальнейшем Вы будете только тратить на него деньги».
Предвидя комментарии, уточню, что это только пример, и каждая ситуация уникальна.
Чтобы не стать жертвой этой ловушки нашего мозга, анализируйте ситуацию более глубоко и планируйте наперёд. Как минимум, задайте больше одной альтернативы.
Есть ещё несколько «багов» в мозге, которыми пользуются продавцы, а мы воспринимаем, как осознанное поведение
- Стремление обобщать. Вспомните, как часто вы говорили себе, что, если однажды что-то сработало, то так будет и в следующий раз. Чем чаще это происходит, тем сложнее вырваться из этой ловушки. Я, к примеру, сталкиваюсь с этим на работе в НИИ. Постоянно слышу: «Мы уже 40 лет так делаем, с чего ты взял, что это неправильно?». Никакие аргументы не способны переубедить этих людей — идеальные потребители.
- Дихотомия в мышлении. Подсознательно нам проще выбирать из двух вариантов — хорошее и плохое, чёрное и белое. Это работает в абсолютном большинстве случаев, а отличным примером являются современные смартфоны: вспомните, какой был выбор телефонов лет 12 назад, а сейчас введение трёх дополнительных цветов к двум первоначальным считается фантастически невероятным новшеством.
- Эмоциональность. Ещё одно заложенное эволюцией поведение, предназначенное упростить выбор. Её ещё называют чутьём или внутренним голосом. Например, не нравится вам коричневый цвет, значит всё, что в упаковке с таким цветом, точно не подойдёт. Так проще делать выбор.
Чтобы не попадать в эти ловушки мышления, необходимо избегать стереотипов, анализировать факты и стараться исключать собственные ощущения и эмоции в те моменты, когда это может повлиять на вашу жизнь.
Проблема, правда, в том, что это далеко не все ловушки, а ещё, даже зная их, мы в них всё равно попадаем. Более того, довольно часто это происходит осознанно, а потом, сидя с новым телефоном в руках, мы слушаем свой внутренний голос, который говорит, что «это всё для дела», «вообще-то, старый уже сильно тупил», «ещё заработаю», «да и вообще, у нас всего одна жизнь, чтобы отказывать себе в маленьких радостях».
Как часто вы попадали в ловушки мышления? Как обычно оправдываетесь? И как вы с ними боретесь?
Подписывайтесь на S&F, канал в Telegram , в котором со временем будет выходить бо́льшая часть публикаций, и чат для дискуссий на научные темы.