Буду говорить о себе, а значит, и примеры будут из моей жизни.
Я тружусь в сфере маркетинга, поэтому понимаю, как работают разного рода психологические триггеры, продвигающие человека к покупке. Более подробно о классификации триггеров я писал в этой статье. Там, конечно, не все, есть ещё всякого рода ограничения по времени, в течении которого действует предложение, количеству единиц товара или условиям покупки.
В триггерах ничего плохого, на мой взгляд, нет, если использовать их экологично, т.е., на благо как компании, так и покупателя (для компании — прибыль, для клиента — решение его проблемы). Триггеры — это всего лишь инструменты, они не хорошие и не плохие, и только специалист решает, как их использовать. А грустно то, что слишком многие выбирают тёмную сторону силы. Когда маркетолог понимает принципов работы триггеров, это ещё и подло. Использование любой слабости клиента — это подлость.
Я поясню. Слабостью я называю неосведомлённость человека о работе какого-то приёма, который применяется к этому человеку с целью заставить купить что-то вне зависимости, удовлетворяет ли товар потребность человека или нет. Это и есть манипуляция. Тут очень тонкая грань, где заканчивается манипуляция и начинается экологичное воздействие. Её можно скорее почувствовать, чем объяснить, т.к. факторов много и они всегда разные.
Сейчас мне хочется разобрать один из таких способов манипуляции, который, по-моему, больше вредит, чем приносит пользы. Речь пойдет о подмене понятий и паразитарном использовании термина, обозначающего нечто светлое и бескорыстное. Этот термин — «подарок».
Если открыть почту перед Новым годом, или в любой другой более-менее масштабный праздник, вроде 8 марта или 23 февраля, то ящик будет завален сотнями входящих писем с кричащими заголовками о том, что меня ждет какой-то очень ценный подарок, и нужно торопиться, чтобы как-можно скорее забрать его, в идеале, прямо сейчас. Если почту не открывать, то подобные сообщения всё равно догонят по SMS, через WhatsApp или любой другой месенджер. Да вообще через любой канал связи.
Но неужели это действительно проявление компанией заботы о своих клиентах? Это что, массовое желание поднять настроение своей базе рассылки? Потребность бескорыстно отдавать и делиться? Присмотримся поближе:
И так можно до бесконечности перечислять. Но смысла в этом нет потому, что всё всегда одинаково. Основные ошибки это:
- подмена понятий
- выдача чего-то само собой разумеющегося в качестве ценности
- желание выдать что-то бесполезное за нечто очень ценное
Я не вижу в этом заботы о себе. Более того, я вижу, что отношение ко мне потребительское, притом грубое. Кроме желания наживы, в подобных рассылках ничего нет. Компаниям, которые делают подобные предложения, на меня плевать, им нужны исключительно мои деньги. Охота ли мне их отдавать? Совсем нет.
На меня лучше бы сработало простое письмо с искренними поздравлениями. Или какой-то действительно индивидуальный, пусть и недорогой подарок личного характера.
А плохо такое неправильное использование инструментов потому, что в долгосрочной перспективе у каждого отдельного человека в частности, а значит, у всей аудитории в целом, развивается иммунитет к подобного рода предложениям. Некая «слепота» ко всем этим «подаркам», «скидкам» и другой фальшивой дребедени. Для ответственных маркетологов это значит, что использовать потенциально хорошие инструменты становится всё сложнее. Среди такого бурного общего потока помоев потребителю очень сложно разглядеть нечто действительно ценное.
С другой стороны, может, так всё и должно быть? Во все времена посредственность составляет большую часть, а незаурядность — абсолютное меньшинство. Те, кто сможет пробиться через эти потоки дерьма, засияет яркой звездой хоть локально, хоть на мировом рынке. Потому что важна забота, важно уважение, важно доверие, важна вовлечённость. А не важны скидки, дрянные подарки и псевдоиндивидуальный подход.
Если статья понравилась, меня можно отблагодарить любой комфортной суммой. Так я понимаю, что пишу хорошие статьи. И благодарность мотивирует делать как можно более качественные материалы.
__________________________________________________________________________________________
Еще про маркетинг: