Я являюсь и действующим закупщиком и действующим бизнес-тренером, поэтому могу всесторонне взглянуть на корпоративное обучение закупкам.
Сначала проанализируем, кто снабжением занимается. Прежде всего это зависит от системы закупок, которая есть в компании. Первое, это могут быть как сотрудники отдела, «которым нужно». Второе, это профессиональные закупщики, у которых основная задача – закупать товары и услуги.
Сотрудники непрофильных отделов
Нужно ли обучать сотрудников непрофильных отделов? Чтобы это понять, нужно ответить на несколько вопросов:
- На какую сумму в год сотрудник закупает товары и услуги? Если обучение стоит 10% и менее от всех счетов, за которые он отвечает, то рекомендую отправить его на хороший тренинг по торгу.
- Умеет ли он уже торговаться? Если ответ положительный, то это ещё не значит, что всё замечательно. Из этого следует, что стоит задать следующий вопрос.
- Спросите, как он снижал и на сколько цену за последние 5-10 сделок? Каков был его результат? А теперь и будут понятные его умения.
Из опыта: если никто не торгуется с поставщиками, то можно сэкономить порядка 30%, если начать обсуждать цену. Поэтому предлагаю внимательно изучить данный тип сделок, так как он имеет хороший потенциал для экономии.
Теперь переходим к профессионалам сферы закупок, которые только снабжением и занимаются. Что они должны знать?
Специалисты по операциям
Они занимаются только транзакциями и прочими вспомогательными функциями (размещениями заказов, общение со складом, передача документов в оплату и пр.). Очевидно, тут нужно хорошее знание ERP-систем и excel. Поэтому обучение соответствующим программам будет плюсом. А так же нужно видение процессов, умение анализировать остатки по складам. Что с обучением? В большинстве случаев, достаточно нанять консультанта для оценки эффективности процессов и их улучшения, а затем обучить сотрудников работе с откорректированным процессом.
Закупщики
Закупщики, в задачу которых входит поиск поставщиков, деловые переговоры и постоянная работа по улучшению условий.
Что должны уметь эти менеджеры?
- Вести деловые переговоры. Что в в них входит:
- Осознанный выбор стратегии переговоров, потому что разные типы поставщиков требуют разного подхода;
- Умение выяснять ситуацию у продавца (что на рынке; что у него со сбытом; кто принимает решения по лучшим условиям; кто влияет на сделку и другие факторы, влияющие на сделку);
- Умение справиться с уловками продавцов. Потому что их много, и многие даже не понимают, как их разыгрывают;
- Навыки работы по пресечению конфликтов или перевод их в конструктив. Так как даже самые выгодные сделки срываются из-за негативных эмоций;
- И многое другое.
2. Торговаться разными приёмами, стратегиями и способами.
Если нужна конкретика, то она есть в этой статье: https://zen.yandex.ru/media/id/5f96dbc11fd4457a6a0572bf/strategii-torga-5fff20109bebf13400f9112f
Если удобнее в видеоформате, то я освещаю это в видео по ссылке: https://www.youtube.com/watch?v=4Sj2W3gY4DQ
3. Считать:
- TCO (Total Cost of Ownership). Потому что цена закупки от цены владения может очень сильно отличаться;
- День отсрочки, так как денежный поток правильно дисконтировать;
- Административные расходы на сделку и/или внедрение нового поставщика, потому что затраты это ещё и время сотрудников Вашей компании;
- ABC-анализ, так как цифры это главный итог работы закупщиков.
4. Видеть возможности для снижения затрат. Самому выискивать слабые места цепочки поставок и улучшать процессы.
Оставлю эту часть без подробных комментариев. Тут нужно уметь видеть ситуацию не только со своей позиции, но и со стороны других участников процесса. Helicopter view (вид с вертолёта — перевод с английского).
5. Браться за сложные кейсы:
- Работа с монополистами;
- Получение условий ниже рынка;
- Решение кейсов, где вначале Вы в слабой позиции.
Так какое корпоративное обучение закупкам выбрать?
Какие-то знания можно взять в книгах по закупкам и в статьях. Самый, на мой взгляд, эффективный способ — это тренинги, так как на них можно получить знания и сразу проверить их в условиях близких к боевым, поэтому присмотритесь к ним.
Какой тренинг или тренера выбрать? В статье рассказан минимальный набор непрофильного специалиста, «операционщика» и сильного закупщика. Что из списка нужно Вам прежде всего? Посмотрите программу тренинга, на который планируете пойти. Если Вы выбираете тренера, который сможет сделать всё под Вас, то спрашивайте у него знания по всем этим областям. А так же, как он может свои навыки передать Вашим сотрудникам. Чем детальнее будет разговор, тем лучше будет результат.
Тренинги и материалы по переговорам, закупкам продажам тут: https://victorvolkov.ru/
Если хотите, чтобы Вас в сделках по любой недвижимости представлял я, а так же научил переговорам-продажам-закупкам Вас или Ваших сотрудников, то мои контакты:
Виктор Волков
+7 916 758 58 95
victor.al.volkov@gmail.com
Лайк, если в статье есть полезные мысли.
Подписка, если Вам интересна тема переговоров, закупок, продаж.
Успешного Вам корпоративного обучения!