Часто наблюдаю одну и ту же ошибку, причем не только у начинающих, но и у вполне себе опытных переговорщиков. Они дают затянуть себя в дебаты по техническим подробностям.
Как такое происходит?
В посте про подготовку к переговорам на нашем Телеграм-канале, мы разбирали, что надо делать в мягких и жестких темах…
При подготовке ко всему, что требует конкретики - без документов обойтись бывает трудно. Но не невозможно. В любом случае, надо стремиться к минимуму бумажек.
Есть еще такая злостная штука, как переподготовка.
Это когда вы начинаете своего оппонента грузить избыточной информацией на тему технических подробностей, в том или ином вопросе...
В очередной раз, объясню на примере одного случая из практики.
Был у нас один перспективный заказчик. Пару лет назад, наша компания построила ему небольшой терминал, он остался доволен и решил построить с нами уже целый завод.
Такие "теплые" заказчики - настоящее сокровище. Они уже хорошо знают нас, а мы - их, неожиданностей меньше, денег больше...
Договор обещал быть очень «вкусным»!
Естественно, подготовка к решающему совещанию шла полным ходом на всех уровнях. Для презентации было «подтянуто» несколько аналогичных объектов, в которых мы участвовали.
Это должно было продемонстрировать нашу высокую квалификацию в крупном строительстве.
Когда я пришел к директору и увидел сугробы документации, которую планировалось использовать на совещании – честно говоря, впал в ступор.
Зачем все это? - задал я вопрос.
А потом, в течении получаса пытался убедить его, что слушать в таком объеме нас все равно никто не будет.
Но то был, видимо, не мой день! Почему-то, наш, в принципе очень адекватный руководитель – решил в этот раз всё сделать по-своему.
Более того, был выделен специальный человек, который готовил доклад(!) на тему всего, что было в этих документах…
И вот, наступил день Х…
Заказчик в прекрасном настроении приехал к нам в офис – и переговоры начались.
Сначала взял слово директор, который долго пел дифирамбы о нашем прекрасном предыдущем сотрудничестве. Заказчик благосклонно все это выслушал, однако вежливо попросил перейти к делу.
Дали слово нашему специалисту, который упоенно начал читать (с бумажки!) свой заготовленный доклад.
Честно говоря, больше всего хотелось его стукнуть(…
Груда цифр, технических подробностей, каких-то расчетов…
Я стараюсь быть в теме всей нашей работы, и то понял от силы половину!
Сидя напротив наших гостей – я физически чувствовал, как в них начинает закипать раздражение. Думаю, что только присутствие нашего директора и меня, не дало им возможности прервать докладчика на полуслове. Однако, весь этот шедевр слушать они, естественно не стали…
- Зачем все это? – задал их директор мой недавний вопрос …
- Ну как же, чтобы Вы поняли, что мы имеем опыт…
- О каком опыте вы говорите? Вы же прекрасно понимаете, что мой завод и все ваши предыдущие работы имеют массу отличий! Начать хотя бы с нашей уникальной технологии… Где она была у вас? Покажите!
Короче, вы видите, да?
Разговор начал увязать в сугубо технических подробностях…
И, скажу честно, это было очень плохо, так как именно на этом поле – у нас не было сильных аргументов.
Действительно, с такой технологией мы еще не работали, и даже планировали привлекать консультантов по этой теме…Крыть было нечем(…
Директор мой, видимо поняв, что мы вот-вот упустим сделку, взглянул на меня. О, я хорошо знаю этот взгляд! Так руководители глядят, обычно, на свою последнюю надежду, я уже рассказывал об этом где-то)…
В общем, быстро прикинув нашу невеселую позицию, я взял слово и задал несколько вопросов:
- Скажите, Игорь Николаевич (так звали нашего заказчика), Вы в принципе остались довольны нашей предыдущей работой?
- Ну конечно, Владимир, вы же знаете, иначе бы не пришел к вам снова…
- Отлично, и наверняка вы знаете, что мы работали еще над несколькими объектами, похожими на Ваш во всех аспектах, кроме технологии (поясняю для читателей: любой завод – это коробка самого здания, инженерные системы в нем (вода, тепло и т.п.) плюс та самая технология, уникальная или не очень). То есть, Вы понимаете, что коробку с инженерными системами мы сделаем отлично? (здесь я достал 2 письма с отзывами по объектам-аналогам и передал ему).
- Да, в этом у меня сомнений нет.
- И наше коммерческое предложение со стоимостью работ и сроками - Вас тоже вполне устраивает?
- Принципиально, да. Тогда остается вопрос технологии. Признаём, это наше слабое звено. Но тут у нас есть 2 идеи: первая – привлечь специальную организацию на выполнение этих работ. Естественно, предварительно, мы согласуем ее с Вами; вторая – разобраться в теме самим. У нас есть пара специалистов-технологов, готовых за это взяться.
- Вот только не надо самодеятельности! Нанимайте организацию на официальный субподряд – и не надо будет ничего придумывать!
- Хорошо, тогда так и договоримся. Техническое задание и календарный план будет у Вас к концу недели.
- Да, жду, и присылайте счет на аванс, давно уже пора начинать работать, а мы все время теряем с докладами вашими...
А теперь внимание, вопрос: сколько времени вы читали этот фрагмент с моим диалогом?
Примерно столько времени заняло у меня исправление нашей, уже испорченной на тот момент, позиции и достижение принципиальной договоренности.
А сколько я при этом достал бумажек с технической документацией? – ни одной. Только 2 листочка с отзывами, и все!
Запомните: ваша основная задача – договориться принципиально!
Вы в данном случае – стратег.
Не давайте утопить себя техническими тонкостями!
На данном этапе совершенно не важно, из какого конкретно материала вы собираетесь строить тот самый завод или, например, какая система «умный дом» будет там стоять.
Достигнув принципиального решения, вы имеете полное моральное право отдать дальнейшие обсуждения на откуп специалистам.
Как в этом примере: вы договариваетесь о выполнении договора в оговоренный срок с фиксированной ценой, а дальше, ваши инженеры и специалисты заказчика - совместно разрабатывают техническое задание и строят календарный план работ, уже внутри достигнутых вами договоренностей.
Все статьи - на нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"