Чаще всего управляющие мотивируют отказ от повышения цен тем, что это приведет к потере клиентов, однако выручка может вырасти и при уходе части из них из поля интереса компании.
Но для начала, побочный полезный эффект от повышения цен: если клиентов стало меньше, то это значит, что у нас стало больше свободного времени, меньше фонд оплаты труда, мы имеем потенциал для поиска новых клиентов, без увеличения нагрузки на штатные единицы, можем пересмотреть запасы. А главное, ушли те, кто был с нами только из-за цены… трагедия, и да и нет.. это говорит о том, что мы из них так и не вырастили приверженцев.
Так, ближе к математике, но оговорюсь — данный метод расчета, учитывает только валовую прибыль и игнорирует изменения в структуре накладных расходов, произошедшие с уменьшением количества клиентов, т.е. можно потерять даже больше чем указано в расчете и все равно получить прирост выручки. В тоже время повышение цен, может привести к увеличению маркетингового бюджета, для привлечения того же количества ЛИДов, но ведь у вас есть сквозная аналитика, чтобы ответить на этот вопрос?
Ну, и сама методика расчета… Нужны будут 2 вводные:
- Увеличение цены в процентах
- Валовая прибыль в процентах: отношение валовой прибыли к общей выручке.
В таблице ниже просто выберите процент увеличения цены и расчетный показатель валовой прибыли в %, на их пересечении будет значение % потери клиентов, которое можно позволить, чтобы сохранить туже прибыльность, как и до повышения цены:
В таблице ниже просто выберите процент увеличения цены и расчетный показатель валовой прибыли в %, на их пересечении будет значение % потери клиентов, которое можно позволить, чтобы сохранить туже прибыльность, как и до повышения цены:
Например, удвоение текущей цены (100% надбавка столбец) при минимальной маржинальности (5% процент валовой прибыли в общей выручке), характеризует потерю до 95% клиентов, при сохранении того же уровня прибыли.
УЖАС! как же так-то? Посчитаем: берём случайную сумму продаж 1000ед чего-то там, по цене 100 рублей, при маржинальности 5%, получаем прибыль 5 000 рублей. Теперь цена стала 200 рублей, а 95% наших продаж пропало т.е. продажа 50 единиц при цене 200 рублей и начальной марже 5% принесут те же 5 000 рублей. Чистая математика и никакого волшебства.
Что с этим делать? Решать и думать — это вариант предугадать перехода количества в качество, с уменьшением накладных расходов (помните что мы их не учитывали? а это еще плюс к прибыли), ну и никто не мешает на практике применять инструменты удержания клиентов, компенсируя повышение цены сервисом и дополнительными привилегиями, не снижающими маржинальность. Те уменьшить процент выбытия клиентов от ценовой корректировки.
Ну и совет из практики — не повышайте цены всем сразу — можно сегментировать клиентов и сделать «пробную» надбавку, для самых «неценных» клиентов (у вас таких нет? да, вы что?! а если делать анализ клиентов?).
О! и ещё.. с понижением цены эта схема не работает! Если есть мысль снизить цену, ради увеличения клиентов — лучше выкинут её сразу из головы, это уход в обесценивание вашего предложения, в яму без возврата и в дальнейшем будет куча умопомрачительных мероприятий чтобы вернуть прибыль и стратегия снижения цены заработала!