Любой успешный переговорщик знает, что кроме общих правил и своей рабочей системы - есть куча тонкостей и уловок, позволяющих в разы повысить переговорную эффективность...
С чем ни сравнивал - больше всего это похоже на покер♠️ Вот поэтому и "фишки"...
Кстати, замечали даже просто по жизни: умение делать пресловутый Poker face - оказывает нам, порой, неоценимую услугу).
Давайте, посмотрим что такое "рабочая переговорная фишка" на небольшом примере...
Чем отличается "вам следует" от "рекомендую вам»?
Очень похоже по смыслу, но разница - огромная... Говоря «должны» и «следует» - вы подвергаете собеседника избыточному давлению. У него не остаётся возможности самостоятельно принять решение и тем самым "сохранить лицо". Вам самому такое бы понравилось?
Понятно, что после такого захода - оппонент уйдет в оборону на тему "ничего я тебе, козлу, не должен", и будет сопротивляться до последнего...
Намного симпатичнее звучит что-то вроде «Я рекомендую вам»... Именно такая фраза гораздо надежнее заставляет человека подчиниться, чем безапелляционно жесткое требование.
Почему так? Очень просто. Вы не бьете по самолюбию. Не ставите изначально в подчинённое положение, хотя на самом деле всё равно - подчиняете.
Как это работает: вы заранее распределили роли - себе взяли роль доброго советчика, а оппоненту остаётся выбирать, кто же он - адекватный человек или упертый осёл?
Для интереса, можете попробовать найти в своем обычном переговорном стиле жёсткие заявления и подобрать к ним более мягкие и позитивные варианты.
А потом - сравните результаты!
Все статьи - на нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"