Каждое вводное обучение менеджеров начинается с разбора стандартной схемы продаж. Так давайте разберемся нужна ли она и есть ли эффект от ее использования. Эффективная схема продаж строится из 5 этапов: Установление контакта - этап на котором мы формируем первое впечатление о себе как о человеке и профессионале. Здесь важно расположить собеседника к общению и настроить его на позитивный диалог. 2. УЗНАВАЙ! Выявление потребностей - на данном этапе мы задаем клиенту вопросы для выявления его основных мотиваторов и «хотелок». Тут важно не переборщить с вопросами, иначе Клиент может быстро устать и прекратить диалог. Вопросы мы задаем открытие и только те, которые помогут получить необходимую информацию для создания «индивидуального» предложения. 3. ПРЕДЛАГАЙ! Чтобы заинтересовать Клиента необходимо выстроить презентацию в соответствии с его потребностями и основными мотиваторами. Успешная презентация- это не описание того что вы предлагаете, это предложение основанное на выгодах,
Каждое вводное обучение менеджеров начинается с разбора стандартной схемы продаж. Так давайте разберемся нужна ли она и есть ли эффект от ее использования.
Эффективная схема продаж строится из 5 этапов:
- ВПЕЧАТЛЯЙ!
Установление контакта - этап на котором мы формируем первое впечатление о себе как о человеке и профессионале. Здесь важно расположить собеседника к общению и настроить его на позитивный диалог.
2. УЗНАВАЙ!
Выявление потребностей - на данном этапе мы задаем клиенту вопросы для выявления его основных мотиваторов и «хотелок». Тут важно не переборщить с вопросами, иначе Клиент может быстро устать и прекратить диалог. Вопросы мы задаем открытие и только те, которые помогут получить необходимую информацию для создания «индивидуального» предложения.
3. ПРЕДЛАГАЙ!
Чтобы заинтересовать Клиента необходимо выстроить презентацию в соответствии с его потребностями и основными мотиваторами. Успешная презентация- это не описание того что вы предлагаете, это предложение основанное на выгодах, которые Клиент получит. Существует большое количество техник и приемов для создания презентации, которая «продает».
4. УБЕЖДАЙ!
Работа с возражениями - этап которого боятся многие менеджеры, но тут важно понимать, что возражение - это лишь сомнение Клиента. Оно может быть вызвано нехваткой информацией, сомнением или же недоверием. Возражения могут возникнуть как в начале диалога, так и на любом этапе продажи. Правильная работа с возражением поможет Вам совершить успешную сделку, главное не бояться.
5. ДОСТИГАЙ!
Завершение сделки - кажется одним из самых простых, но это далеко не так. На данном этапе мы подводим Клиента к сделке и тут важно не переборщить. На данном этапе Вы должны тонко чувствовать Клиента. Есть эффективные техники, которые помогут Вам в этом.
Чтобы продажа была эффективной необходимо отрабатывать каждый этап на 100% и достигать на нем результат. Но и это не гарантирует сделку.
В продаже важна формула…
НАСТРОЙ + ТЕХНИКА ПРОДАЖ + ЗНАНИЕ ПРОДУКТА = УСПЕШНАЯ СДЕЛКА и СЧАТЛИВЫЙ КЛИЕНТ