Установления контакта - важный этап, фундамент успешной продажи. С него начинается знакомство с Клиентом и то, как он пройдет, зависит продолжение диалога.
На данном этапе формируется первое впечатление о Вас как о человеке и профессионале.
Давайте рассмотрим факторы влияния. И тут хорошо работает поговорка «Встречают по одежке…».
Первое впечатление формируется в течении первых 20-30 секунд, за это время «мозг» Клиента ведет активную оценочную и аналитическую деятельность, генерирует информацию и делает выводы.
Что влияет на Клиента на первом этапе:
- Внешний вид: опрятность, цвет одежды, рост, телосложение - все это оценивается в первую очередь.
- Голос: тембр, высота, сила, интонация, паузы, речевые акценты.
- Визуальный контакт - навык, способствующий эффективной коммуникации. Умение правильно держать взгляд, считывается собеседником, как признак уверенности (! а в продажах очень важно быть уверенным в то что ты предлагаешь Клиенту).
Также на первом этапе важно оставить правильный речевой модуль. И есть определенные правила составления речевого модуля:
- Говорим «Добрый день/вечер». Исключаем из словарного рациона «Здравствуйте». Во-первых при частом употребление «Здравствуйте» переходит в «Здрасьте», что говорит о низком уровне профессионализма или вообще о его отсутствии. А во вторых на слух сочетание «Добрый день/вечер» - более мягкое и несет прямой посыл.
- Представляемся Клиенту и спрашиваем его имя. Для правильного и успешного диалога важно знать имя собеседника и употреблять его в процессе общения - это помогает создать доверительные отношения и расположить Клиента к себе.
- Инфоповод. Используем его если занимаемся активными продажами. Данный инструмент необходим для привлечения внимания Клиента к диалогу.
- Уточнение времени разговора (в активных продажах): «Наш разговор займет пару минут».
- В речевом модуле установления контакта не задаем закрытых вопросов на которые Клиент может ответить «НЕТ» - это ставит «блок» в вашем диалоге. Единственный вопрос который задаем - «Как я могу к Вам обращаться».
Успех любой продажи зависит от вашего настроя. Любите то, чем занимаетесь и у Вас обязательно все получится!