Итак, день Х, встреча! Вам необходимо тщательно к ней подготовиться. Нельзя полагаться на удачу и на то, что вы сориентируетесь на месте. Необходимо продумать все детали и быть уверенным в том, что Вы сможете ответить на любой вопрос от потенциального клиента.
Первый и очень важный шаг при подготовке к встрече – сбор всевозможной информации о собеседнике.
Постарайтесь найти как можно больше сведений о сфере деятельности потенциального клиента. Изучите статьи по данной тематике, запомните некоторые термины, которые могут пригодиться по время беседы. Важно не употреблять новые для себя слова невпопад, иначе Вы рискуете выглядеть необразованным в глазах собеседника.
Идя на встречу, Вы должны быть уверены, что досконально знаете предлагаемый товар.
Соответственно, Вы знаете обо всех нюансах и мелочах, можете посредством презентации Вашего продукта дать понять клиенту, что ваш товар может удовлетворить все его потребности. Если продавец не сможет достойно представить свой товар, то с компанией уже не захотят иметь дело.
Вам необходимо знать как можно больше информации о месте встречи, о руководящих лицах компании, об истории их возникновения и пр.
Для того, чтобы найти достоверную информацию, Вам следует зайти на сайт организации, которую представляет клиент, и внимательно ознакомиться с его содержанием.
Очень полезным шагом на пути к завоеванию доверия клиента будет являться Ваша информированность о деятельности конкурентной среды.
Интересуйтесь их активностью, а также их возможными предложениями. Благодаря Вашим знаниям рынка конкурентов, Вы точно сможете предложить потенциальному клиенту самые выгодные условия.
Поговорим о месте встречи.
Зачастую, обсуждение таких моментов происходит еще на стадии телефонных переговоров. Если место встречи клиент назначает сам, на своей территории, вам придется в большей степени полагаться на обстоятельства. Если возможность выбора предоставляется Вам, то нужно обязательно учесть некоторые моменты.
В первую очередь, беседа должна проходить без присутствия посторонних лиц и без отвлекающих факторов, таких как – громкая музыка, большое количество людей вокруг, шум дороги и прочее.
Если ваш офис не подходит для встречи с клиентом, то выходом может быть аренда специального помещения: конференц-зала в бизнес-центре или в коворкинг-центре. Не стоит назначать переговоры в кафе или ресторане, т. к. сам прием пищи – процесс довольно продолжительный, и не совсем совместим с форматом деловых переговоров малознакомых партнеров.
После того как клиент принял предложение встречи, необходимо составить список того, что Вы обязательно должны иметь при себе. Продумайте, какие гаджеты и демонстрационные материалы вам понадобятся.
· Ежедневник или деловой блокнот, в котором Вы будете делать пометки и записывать важную, на ваш взгляд, информацию;
· Ручку;
· Ваши визитные карточки
· Чистые договорные листы или бланки заказов (на случай, если клиент сразу захочет заключить договор);
· Демонстрационные материалы (буклеты, каталоги) – Вы сможете наглядно показать клиенту продукт, а не рассказывать о продукции «на пальцах».
Подготовив необходимые атрибуты для переговоров, вы должны подготовить себя психологически и подобрать соответствующий гардероб. О способах расположения клиента и о внешней составляющей при встрече, мы уже говорили в предыдущей статье, если не читали, то переходите по ссылке