Слово – «подождите», которое, как правило, сопровождается фразой «Я вам сейчас объясню». Это невыгодная для переговорщика ситуация – отвечать на возражение возражением, потому что именно это приводит к ненужным спорам и противостоянию.
Подобная же история с фразой «Вы так думаете?» в ответ, например, на возражение клиента «это мне не подходит».
К словам-блокираторам относятся и слова, которые называют еще «элементами продающего стиля»: реально, действительно, доказано, поверьте. Их не стоит использовать при установлении контакта.
То, что реально, действительно и доказано для нас, совершенно не реально и не доказано для другого человека: «Поверьте, это отличный вариант для вас. Я гарантирую...». Для человека, который еще не знаком с вами и который не может доверять вам на слово – эти слова пустой звук или сигнал насторожиться.
Другое дело, если вы общаетесь со знакомым человеком, который вам доверяет как эксперту. От эксперта, доктора, которому мы доверяем, мы ждем успокоения и уверенности. И когда семейный доктор говорит: «Вам действительно нужно лечь на операцию, потому что…», – эти слова не вызывают настороженности, а, наоборот, дают дополнительную уверенность.
Как говорится, правильность употребления одних и тех же слов может очень сильно зависеть от контекста: в одной ситуации – это смертельно, в другой – нет.
Как научиться правильно определять контекст общения и знать, что точно спросить или сказать, - читайте в книге-тренажере по продажам сложных продуктов и переговоров в b2b Елены Великой «Клиент готов, шеф!»