Начинающие предприниматели редко добиваются успеха, потому что используют стратегию запуска с низкой вероятностью. По обыкновению, они действуют следующим образом:
1. Придумать что-то новое
2. Найти деньги на его создание
3. Создать
4. Доказать окружающим, что это им нужно. Говоря проще — впарить.
5. Потратить на это последние деньги и закрыть проект как убыточный.
Ошибка предпринимателя в том, что придумывая продукт, он опирался на свои фантазии. А не то, что другие люди хотели бы купить. Это похоже на то, как если бы вы все утро пекли пирог с анчоусами для гостей, которые придут вечером. Но не поинтересовались у них, любят ли они такое блюдо. Вечером всех может ждать неприятный сюрприз.
Но вероятность того, что пирог все-таки понравится, есть. По статистике, вероятность того, что стартап станет успешным, составляет менее 0,01%. Это все равно, что играть в рулетку. Хотя даже в рулетку шансы выше: от 2% до 48% в зависимости от того, на что вы ставите.
Проблема в том, что начинающие предприниматели уделяют мало времени сбору данных о пользователях своего продукта. Или делают это формально, для отчетности в каком-нибудь стартап-акселераторе. В итоге, они совершенно не понимают кому нужен их продукт и нужен ли вообще.
В итоге, все дальнейшие действия: реклама, продажи, упаковка и производство, все эти процедуры носят хаотичный, случайный характер. Похоже на блуждание в тумане. С очевидным концом.
Как действуют успешные бизнесы
Все успешные проекты, которые я запускал сам и имел счастье видеть запущенными, начинаются со сбора данных о тех, кто будет пользоваться продуктом.
Правило тут простое: чем больше данных у вас на руках, тем более точным будет ваше предложение.
Каков же алгоритм успешной стратегии? Вот он:
1. Сбор данных о пользователях будущего продукта.
На этом этапе мы наблюдаем за реальными людьми и фиксируем информацию о том, что они уже покупают. Если они тратят деньги на аналоги того, что придумали вы, значит им это нужно.
Отказываемся от гипотез, которые не подтверждены поведением реальных людей.
Например, вам в голову пришла идея создать в Ижевске сеть электрических заправок. Вы провели наблюдения и выяснили, что сейчас в Ижвеске 1 электромобиль. Это значит, что от идеи следует отказаться. У вас просто не будет нужного объема клиентов.
Объединяйте пользователей в группы по признаку решаемой ими задачи (или проблемы). Так у вас получатся Целевые Аудитории (ЦА) и сбор данных по ним будет более системным и простым.
Например, люди, которые посещают фитнес-клуб чтобы сбросить вес и выглядеть красиво весной — это одна целевая аудитория. А люди, которые посещают фитнес-клуб, чтобы вернуть физическую подвижность после травм — это другая аудитория.
У этих людей разные задачи и ожидания от посещения клуба. Они хотят получить разную программу. И когда они изучают сайт клуба, они хотят увидеть, что этот клуб им подходит и туда уже ходят люди со схожими задачами.
2. Разработка и тестирование продукта на основе собранных данных
Продукт готовится только на основе данных, которые собраны в результате наблюдений за реальными людьми. Никаких фантазий и выдумок оторванных от реальности.
Каждый продукт необходимо тестировать. Проверять как на него реагирует каждая целевая аудитория. Снова собирать данные, чтобы корректировать продукт. На что ЦА реагирует — усиливаем. Что ЦА оставляет без внимания — убираем.
По большому счету, успешный бизнес закольцовывает эти два пункта, постоянно собирая все новые данные о своих целевых аудиториях. Чем больше данных — тем более подходящий для этих ЦА продукт создается. Чем более подходящий продукт — тем больше продаж. Чем больше продаж, тем больше клиентов. Чем больше клиентов — тем больше данных...
Такой принцип не только выводит компанию к успеху. Он делает ее недосягаемой для конкурентов. Количество данных о целевых аудиториях у такой компании становится столь значительной, что дистанция для конкурентов непреодолима.
Как же следует действовать, если мы пригласили друзей в гости?
Сначала выяснить что они предпочитают кушать, когда хотят в гости. Опрос — худшее из исследований, но лучше, чем ничего. Еще лучше — если вам удалось побывать с этими людьми на других мероприятиях и вы воочию сами пронаблюдали за тем, какие блюда они предпочитают.
Затем необходимо приготовить то из блюд, к которым у них наибольшая тяга. А когда они придут в гости, внимательно следить за их реакциями и пожеланиями.
К следующему разу вам необходимо внести изменения в рецепт пирога, опираясь на то, что вы пронаблюдали во время предыдущей встречи. И так повторять постоянно.
С каждым разом рецепт вашего пирога будет приобретать все более изысканный, тонкий вкус, который будут ценить люди именно из этой группы. Создать что-либо похожее у ваших конкурентов не будет и шанса.
Только такую стратегию стоит оцифровывать и автоматизировать, закладывая ее принцип в инфраструктуру компании: регламенты, инструкции и принципы работы.
А вы собираете данные о своих целевых аудиториях? :)