Многие методики в продажах имеют социальные корни. Один из таких приёмов - социальное давление. Это некоторые моральные нормы, которые не обличены в рамки законных актов, но все стараются их придерживаться. Самый яркий пример проявления социального давления - это страны с подавляющим количеством религиозного населения. В Европе средних веков невозможно было нормально торговать или заводить полезные связи, если продавец не придерживался той веры, которой придерживалась большая часть его потенциальных клиентов. Так же очень хороший пример это общественное поверие, что если ты хочешь выглядеть состоятельным, то тебе необходима машина. Да она позволяет подчеркнуть свой статус, так же как золотые механические часы. Однако если этот статус не приносит обратно разнообразные блага, то это оказывается минусовое вложение, которое тормозит накопление капитала. А значит тормозит социальный рост. Один из вариантов как этого избежать я описывал в статье "Хотите ответ - как достичь вашей мечты?"
Почему в современном мире социальное давление не исчезает, хотя вокруг множество информационных источников, и множество моделей поведения? Первый момент, это информационное воздействие. Дело в том, что большинство людей действует стандартно. Если мы чего-то не знаем, или в чём-то не уверены, то мы начинаем соглашаться с толпой. Даже если мнение толпы противоречит нашему мнению, то в нас начинает закрадываться сомнение. Чаще всего это проявляется в детях и неокрепших умах. Множественные эксперименты показали, что иногда человеку просто стыдно оказаться неправым и он подстраивает свои ответы или действия под окружающих.
Второй момент – это страх социального отторжения. Человек старается подстроиться под общество, чтобы совместно получать определённые блага. Пример: если все посмеялись над шуткой начальника, а один работник сказал что она тупая, угадайте, кто будет находиться в списке кандидатов на увольнение? Для многих людей отторжение социумом переносится достаточно болезненно, так же тяжело, как если бы их отверг любимый человек. Так что многие стараются встроиться в социум, чтобы не быть на острие общественного порицания. Это сродни тому, как скинуть ответственность с себя на коллектив. То есть если будут наказывать за неправильное решение, то наказывать нужно всех, а значит никто конкретно и не виноват.
Как же это используют в продажах, рекламе и пропаганде? Очень просто, вам дают установку, что так делают все. Этим самым поселяют в вас мысль, что так действовать выгодно. Например: «В современном мире невозможно представить продвинутого человека без смартфона. Согласитесь, что человек с кнопочным телефоном выглядит как пенсионер?» Или: «Большинство людей перестали держать деньги в рублях на депозитах. Особенно учитывая, какая у нас инфляция и сколько раз рубль скачкообразно обесценивался. Старое решение это просто самый быстрый способ потерять деньги». Не является ли такой приём явной манипуляцией? Является, если вы не объясните, как ваш товар решает задачи клиента. Если вы презентуете нужные клиенту выгоды, то этот приём будет лишь подталкивающим фактором, который поможет склонить решение в вашу сторону.
Больше о приёмах продаж можно прочитать в моих статьях:
Работающая методика продаж из фильма "Волк с Уолл-стрит"!
Как отрабатывать возражения. Часть 2: примеры
Как справиться с ответом "я подумаю"
Если вам понравилась статья, то присоединяйтесь к каналу Переговорщик на Яндекс-Дзене. Так же мне будет приятно, если вы поставите статье “палец вверх”. Ссылка на мою группу в ВК, где есть мои видео как применяется психология продаж: https://vk.com/psihologiya_prodazh