Стремление к простоте (к упрощению) весьма актуально для сегодняшних рыночных реалий. И этому есть объяснение - высокая конкуренция и ограниченный временной ресурс.
В какой бы рыночной нише Вы ни вели свою деятельность, у Вас точно есть, хотя бы, несколько конкурентов. Гораздо чаще - у Вас много конкурентов. И все стараются переманить клиентов у Вас и друг у друга.
В свою очередь, клиенты вынуждены выбирать, просматривая множество коммерческих предложений, отвечая на звонки, присутствуя на встречах. Все это отнимает много времени. Поэтому, чем проще и понятнее Ваш месседж, тем выше шансы на сделку.
И все бы хорошо. Только вот в упрощении тоже есть свои сложности. Как всегда, разберу конкретную ситуацию.
Допустим, в Вашей компании процесс продаж слишком длительный, Вам нужно его ускорить. Для этого Вы принимаете решение "упростить" коммуникацию с клиентом.
Коммуникация, как правило, состоит из звонков, презентационного материала, коммерческого предложения и, почти всегда, встречи. Гораздо реже общение дополняется выставками или вебинарами.
В общем, "упростить" Вам понадобится что-то из вышеперечисленного или все вместе.
Это, то, что очевидно.
Теперь о Не очевидном. А именно - о желании все сократить, "убрать лишнее", "урезать до главного", дабы добиться простоты. Т.е, если Ваш видео-ролик длится 3 минуты - он сложный? Если Вы повырезаете оттуда кадры и куски озвучки - видео станет простым? Или, например, в Вашем коммерческом предложении 2 листа текста. Вы избавитесь от 1 листа - станет проще? Клиенту станет понятнее? Нет. Станет даже не понятнее, чем было.
Коллеги, "упростить" - это сделать проще. А "простое" имеет свою собственную природу, совсем другую природу, нежели "сложное". Если "сложное" сократить, оно не станет "простым", оно станет "странным". Поверьте, намного лучше 3 листа сплошного, но логичного текста, чем 1 лист-франкенштейн:) Короткий, но непонятный и от этого еще более раздражающий клиента.
Значит, "сократить" не равно "упростить". Тогда как нам поступить, чтобы коммуникация, все-таки, стала простой и понятной?
Для этого переосмысливаем свой материал. Не от частей чего-то избавляемся, а полностью логику и последовательность пересматриваем. Разбираемся, каковы у нас цели и как наши коммерческие материалы к этим целям нас приближают.
Например, анализируем наши звонки. Понимаем, что у нас слишком долгие телефонные переговоры, а результата нет. В чем причина?
В 99% случаев телефонные переговоры слишком затягиваются потому, что совершаются без конкретной цели, не имеют эффективного сценария. Своеобразное "плавание по течению" бесконечно долго. Полчаса обсуждаем то, на что 5 минут можно потратить. Но сокращать длительность здесь не поможет. Потому, что бессмысленные переговоры в урезанном виде продолжат быть бессмысленными. Поэтому прорабатывать нужно не длительность телефонных переговоров, а их суть и целесообразность. Вполне возможно, что люди, делающие эти звонки просто не подходят для этой работы или клиенты выбираются неправильно, ну или говорить им что-то другое нужно.
Аналогично и с коммерческим предложением. Суть не в том, чтобы было "меньше текста", а в том, чтобы было больше аргументов. Иногда текст вообще не нужен потому, что все аргументы на фото и графиках.
В общем, что я хочу сказать. "Упрощение" в продажах - это когда из любого нашего коммерческого материала клиенту становится очень быстро понятно, что купить нужно именно у нас. Термин "упрощение" здесь не в смысле быстрее ознакомиться с нашим предложением, а в смысле быстрее выбрать наше предложение.
Для этого любой из наших материалов должен быть концентратом самых убойных аргументов из расчета на 1 квадратный сантиметр)). Да, именно убойные аргументы.
Поэтому, короткий месседж, в котором "не уместилась", хотя бы, часть таких аргументов ВСЕГДА во много раз хуже, чем длинный коммерческий материал, в котором все грамотно изложено.
И такая логика применима ко всем, без исключения, звеньям коммуникации с клиентом.