В B2B продажах всё чаще приходилось конкурировать с интернет-магазинами. Когда клиент говорит: "Смотри - вот дешевле!". Это хорошо, если сказал, тогда можно снизить цену, либо добить сервис, которого нет у конкурента, и удержать клиента. Но большинство не скажет! Человек всегда ищет выгоду. И электронная торговля даёт ему этот выбор.
И вот предприниматель, окрыленный мыслями, что все клиенты всё равно идут в сеть, решает сделать свою площадку, чтобы подобрать их там.
Но в электронном мире свои законы. Площадка вот, а клиента нет! Оказывается маркетинг в сети другой. И не бесплатный (если ты, конечно, не SEO-специалист, хотя бы). К тому же, напомню, это один из далеких серых депрессивных регионов, а это и логистика, и потенциальных платежеспособных клиентов днём с огнем, а тут еще нужно впалить N ресурсов в продвижение с непонятным результатом... Так себе предприятие... Как же быть...?
...к Москве присматривался давно... Бывал, видел, слышал, что Бентли и Ламборджини никого не удивишь, что даже какие то Bugatti Veyron водятся. Зарабатывают люди! Решено! В путь! Держи нерезиновая еще понаехавших!
За дело взялся сурово. В команде с родственником-программистом заново собрали площадку на новом движке, освоили простые SEO-приемы, подключили самый распространенный маркетплейс. Вуаля! Заказы! Погнали!
Но не тут-то было... Товар где? На складах дистрибьюторов. Учитывая пробковый климат столицы, логистика до клиента занимает 2-3 дня. А московский клиент капризный, ждать не хочет! Не вопрос! Банк, деньги, товар себе на склад (а точнее часть в помещение 8 кв.м, где работали вдвоем, и часть в съемную студию 30 кв.м за МКАДом, где жили вчетвером, с двумя детьми и собакой - такие вот они суровые будни понаехавших). Но вот же заказы - сейчас поднимемся!
Не тут-то было...
Маркетинг бесплатный бывает? А логистика? А деньги? Банку дай! Маркетплейсу дай! Курьерским службам дай! Даже пытался экономить - сам забирал на складах и развозил клиентам товар, но пресловутая пробковая погода столицы безжалостно поедала драгоценные время и топливо...
Коробочный бизнес. Это когда у всех предложение одинаковое "в коробке", чем отличиться от других? Да ценой и только! О накладных расходах уже сказано, не убрать. Может закупать дешевле? Пойдем к дистрибьютору... Сколько? 2%? При каком объеме? Всего 2 миллиона? Можно... я подумаю...?
С дистрибьюторами понятно. Их дело логистика. Там даже внутренности коробок, по большому счету, не имеют значения. Их маржа на объемах - скидки не их тема. Есть звено повыше - вендоры. Благо есть официальные отношения с несколькими. Что у них? Узнаем...
Вендоры в среднем дают 7-10% на розничные продукты, и до 20% на корпоративные. Но при этом есть ограничения. Тоже есть планы закупок от 2 миллионов, плюс жесткие ограничения отпускной цены: ставишь ниже - больше не приходи! Что это значит? А то, что, у кого круче маркетинг - у того и покупают. Маркетинг это расходы, еще снижение моей маржинальности, которой итак нет. Круг замыкается...
Зима. Мокрый столичный снег и ветер. Поздний вечер. Темно. На выходе со склада дистрибьютора обнаруживаешь спущенное колесо на своей старенькой Ауди, загруженной принтерами под завязку. Знаешь, что дома ждут двое детей, а тебе еще разгружать машину, готовить и загружать доставки на завтра, и нет ни домкрата, ни насоса... Вы слышали как ревет белуга?
Итог? Нет магазина! Зато есть долги. К имеющимся 4 миллионам еще один, делов-то... Ошибка №2.
Пожалуйста, не пренебрегайте финансами!