Прафесар зрабіў вельмі просты і цікавы вопыт. Паслаў калядныя паштоўкі ў групу зусім старонніх яму людзей. Рэакцыя перасягнула яго самыя смелыя чаканні, таму што ў адказ быў затоплены хваляй Калядных Жаданняў . Што цікава, амаль ніхто не спрабаваў растлумачыць, адкуль яны ведаюць, і вы, выпадкова, не адбылася нейкая памылка. Адкуль такі вынік? Атрымалася любоў амерыканцаў да ўдзелу пажаданні (і чакання ў чэргах на пошце), або, дакладней, правіла ўзаемнасці-простае правіла аб тым, каб пагашаць свае даўгі і адкажуць паслугу?
Сіла ўзаемнасці
У 1985 годзе Эфіопія прапанавала Мексіцы 5 тысяч даляраў на карысць ахвяр землятрусу. Выдатны жэст, і ў ім не было б нічога дзіўнага, калі б не той факт, што ў той час тысячы Эфіопаў паміралі ад недаядання і хвароб, і Эфіопіі патрэбна была дапамога, як мала хто. Справа можа растлумачыць інфармацыя, што 50 гадоў таму менавіта Мексіка паслаў у Эфіопію гуманітарную дапамогу падчас нападу італьянскіх фашыстаў на краіну. Неабходнасць пагашэння няпісаных абавязацельстваў, апынулася мацней, чым свае ўласныя праблемы, голад, неспрыяльныя абставіны або міжкультурныя адрозненні.
У 1971 годзе псіхолаг Дэніс Рыган правёў эксперымент, у якім падыспытны меў задачу, ацэньваць творы мастацтва, сумесна з другім удзельнікам (традыцыйна гэта быў заменены памочнік эксперыментатара). У палове выпадкаў падчас перапынку "фальшывы ўдзельнік" частаваў падыспытнага кока-Колай, у астатніх выпадках ён нічога асаблівага не рабіў. Ужо пасля завяршэння даследаванні, заменены галоўны герой расказваў аб тым, што прадае латарэйны білет і прасіў іх куплю. Падыспытныя, якія раней атрымалі напой куплялі аж у два разы больш квіткоў.
І, нарэшце, на мой погляд, чэмпіёны прымянення правілы ўзаемнасці-паслядоўнікі Харэ Крышна. Гэтыя героі адправіліся ў свой час на вуліцах амерыканскіх гарадоў з паголенай галавой, апрануты ў белыя адзення, падвескі і званочкі, гуляючы на барабанах і спяваў. Вельмі маляўнічае і цяжкі для ігнаравання ўяўленне, аднак не абавязкова пэўнае іх фінансава. У катэгорыі public relations група не ўяўляла сябе занадта добра, я не спадабаўся іх знешні выгляд і паводзіны. На шчасце для Кришновцев, і на гэта знайшоўся спосаб. Перш, чым прадстаўнік групы звяртаўся да мінака з просьбай аб ахвяраванне іншы дарыў яго рэлігійнай кнігай або кветкай. Апошні правяраў лепш-можна было яго хутка камусьці замацаваць да адзення, і ўжо не было, як вярнуць падарунак. Акрамя таго, у кветкі не трэба было шмат укладваць-часта дадатковы член групы шпацыраваў па наваколлі і збіраў выкінутыя кветкі з кошыкаў (хто б мог падумаць, што свежыя кветкі могуць быць шматразовым падарункам). Выкарыстанне банальнай правілы ўзаемнасці дазволіла руху Харэ Крышна зарабіць сапраўды вялікія сумы грошай.
Правіла ўзаемнасці
Ўзаемнасць саступак-тэхніка дзверы ў твар
Пагадзіцеся ці вы рэгулярна спансіраваць знаходжанне 5 сабак у мясцовым прытулку (карма, лячэнне, пражыванне)? Ня? Можа быць, хоць бы аднаразовы ўнёсак у арганізацыю падтрымкі жывёл (сапраўды, гэта, верагодна,не так шмат)? Даследаванні паказваюць, што пасля прымянення такога роду паслядоўнасці запытаў значна больш людзей укладзе на жывёл, чым калі б мы адразу пра гэта спыталі. Паколькі апытальнік пайшоў на вялікую саступку, мы "абавязаныя" ёй саступкі з нашага боку. Паслядоўнасць вялікая просьба-маленькая просьба, на гэтым заснавана тэхніка дзвярыма ў твар, класічны ход у выпадку рознага роду падборам грошай, ўстанаўлення коштаў продажу кватэр або ўзгаднення павялічваецца з працадаўцам. Адзіная ўмова, што першая просьба не можа быць цалкам з космасу, каб наш суразмоўца ўспрыняў нас сур'ёзна.
Правіла ўзаемнасці не заўсёды гарой?
Можа быць, вам заўсёды вельмі шмат цяпер у галаве мноства прыкладаў таго, як далі сябе падставіць у думку ўзаемнасці (абавязкова падзяліцеся імі ў каментарах). Нішто не можа быць упэўненым, таму што ўсюды чалавека падманваюць (ці, дакладней, падманваюць!). Баюся на жаль, што вынікаючы гэтаму прыкладу, лёгка можна ўпасці ў параною. Давайце паглядзім, што рэкамендуюць у гэтай тэме, бясспрэчны знаўца грамадскага ўплыву, Роберт Cialdini. Яго рэцэпт даволі просты-прымаць прапанаваныя паслугі, але і прымаць у іх толькі тое, чым на самой справе. Так што, калі просьба шчырая, то ўключайце ў гэты вечны ганаровы ланцуг абавязацельстваў. Аднак, калі паслуга з'яўляецца толькі прыкрыццём для спробы напружваць нас на непамерна высокі матч-рэванш, не давайце сумлення. Мы нічога не павінны ашуканцу.
