Еще её называют лестница узнавания Бена Ханта, он рассказал о ней в книге «Конверсия веб-сайта: превращаем посетителей в покупателей». Этот инструмент пригодится не только для эффективно проектирования сайта, но и в целом для построения стратегии интернет-маркетинга.
Каждый потенциальный покупатель проходит пять этапов от состояния, когда у него нет проблемы, которую решает ваш продукт до покупки.
Первая ступень — это этап безразличия. У пользователя нет потребности в вашем продукте, потому что нет проблемы, которую он решает. На этом этапе можно использовать публикации рассказывающие, какие задачи решает ваш продукт.
Вторая ступень — когда проблема возникает, но очевидного решения еще нет. Например, когда в магазине начали падать продажи, а что делать компания еще не знает. Если ваш продукт, решает такую проблему, то логичным будет ее адекватное описание и решение, которое вы предлагаете.
Третья ступень — сравнение. Одну и ту же проблему можно решать разным способом. Это в том числе зависит от ресурсов, которыми обладает компания и ее стратегии. Спад продаж можно ликвидировать с помощью акционных предложений, а можно выводом нового продукта на рынок. Это к вопросу о том, кто ваши конкуренты (прямые и косвенные). Если ваш бизнес это развлекательный центр, то конкуренты это не только другие центры, но и банально диван и книги или лень. Когда у человека проблема, как провести ближайший выходной, решений может быть много.
Четвертая ступень — выбор решения. Здесь происходит анализ собранной информации и принятие решения.
На этом этапе внимание аудитории можно удержать детальными описаниями продукта, «живыми» фотографиями товара, видеообзорами.
Пятая ступень — намерение купить
Нам этом этапе важно рассказать потенциальному покупателю о всех выгодах приобретения именно вашего продукта.
Прежде чем строить свой план маркетинга на основе этой лестницы важно понимать несколько общих правил
- Первые четыре этапа являются информационными
- Клиент готов сделать покупку только на пятом этапе. В каждом бизнес скорость прохождения потенциальным клиентом всех этапов будет разной.
- Все потенциальные клиенты начинают путь с первого этапа.