Продажи сделали наше общество современным и независимым! Что же поспособствовало такому прогрессу? В первую очередь – это основа продаж. Фундаментом этой сферы является алгоритм, состоящий из 5 основополагающих этапов продаж. Огромное количество людей сталкивались с технологией алгоритма, даже не подозревая об этом. Например, Вы пришли на собеседование, и потенциальный работодатель ставит перед Вами задачу продать ручку. Этим самым, Ваш наниматель хочет узнать, владеете ли Вы 5-ю этапами продаж. Итак, давайте разберём что же это такое.
Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:
1. Приветствие и установление контакта
На данном этапе, Ваша главная задача: расположить клиента и создать положительную атмосферу для общения, используя такие приемы:
1) Контролировать своё невербальное поведение (не принимать закрытых поз, улыбаться и быть уверенным)
2) Сделать ненавязчивый комплимент (Какое у Вас удачное месторасположение. Очень удобно до Вас добираться. Спасибо, что такая замечательная компания, нашла время для встречи со мной)
Установить контакт и расположить клиента можно совершенно банальными фразами, вплоть до вопросов наподобие «как Вы добрались до работы в столь дождливый день?»
2. Выявление потребностей
Второй этап является одним из самых трудных в алгоритме. На этой стадии нам нужно понять насколько клиент разбираете в теме, стараться задавать открытые вопросы для того, чтобы потенциальный покупатель сам рассказал о своих желаниях.
Открытые вопросы — Вам следует задавать вопросы таким образом, чтобы собеседник смог дать развернутый ответ.
1) Что для Вас важно при выборе партнёра?
2) По каким критериям Вы выбираете товар?
3. Презентация товара, исходя из выявленных потребностей
Верно установив контакт и выявив потребности, мы переходим к презентации товара. Этот этап подразумевает перечисление функционала и характеристик товара с акцентом внимания только на те критерии, которые озвучил покупатель.
К примеру, Вы занимаетесь разработкой сайтов для компаний.
На этапе выявления потребностей, клиент озвучил Вам, что основными критериями для него являются: удобство пользования, скорость открытия сайта не более 3 секунд, дизайн яркий и красочный.
Соответственно, на третьем этапе, Вы презентуете товар, исходя из выявленных потребностей и озвучиваете клиенту следующее: смотрите, что я могу Вам предложить, Ваш сайт будет открываться не более 3 секунд, будет очень удобен и прост в использовании, что касается дизайна, мы сделаем его максимально красочным и ярким.
4. Работа с возражениями
Возражения – естественная реакция человека на продажу. Пугаться несогласия клиента не стоит, это нормально.
На этом этапе, Ваша задача - максимально корректно обработать входящие возражения.
Способов обработки огромное множество, на данный момент не будем изучать их слишком подробно, для понимания алгоритма, рассмотрим:
1) “Я согласен с вами, и вместе с этим, хочу заметить, что…”.
Сначала мы соглашаемся с возражениями клиента, а потом, корректно противопоставляем ему какое-либо достоинство нашего продукта, которое имеет ценность для потребителя.
2) “Именно поэтому…”.
Вы презентуете свой товар, а клиент отвечает: “Это слишком дорого”. Ваш ответ может быть следующим: “Именно поэтому мы сделаем вам скидку 10%”
3) Метод сравнения.
Является очень эффективным для обработки возражения “Слишком дорого”. Используя этот метод, Вам следует выяснить, а с чем именно клиент сравнивает ваш товар и корректно ли сравнение вообще.
5. Сделка
Если все этапы прошли гладко, то с завершением сделки проблем обычно не возникает. На данном этапе Вы можете задавать клиенту закрытые вопросы, чтобы подвести к завершению продажи.
1) Подскажите, я ответил на все Ваши вопросы?
2) Что касается стоимости, Вас всё устраивает?
3) Оформим доставку?
Если клиент до сих пор сомневается, это означает, что на одном из этапов возникли проблемы. Ваша задача корректно уточнить, в чем сомнения и вернуться к 4 этапу.