Zweitens werden Firmenkunden Ihren Marketing-Appeal lesen, wenn er interessant ist und an die Adresse gerichtet ist.
Drittens, obwohl Firmenkunden Marketingbotschaften lesen, reicht es oft nicht aus, wenn ein einziges Dokument eine Entscheidung trifft. Daher muss Ihre Adresse an den Kunden nicht unbedingt durch ein Dokument abgedeckt sein, es kann in mehrere Phasen unterteilt werden und drängt den Verbraucher, in mehreren Phasen zu lesen. Was bedeutet das?
Das Prinzip "je kürzer, desto besser" funktioniert im Corporate Marketing nicht. Sie können den Verkauf von Jeans oder Parfum mit einem Slogan oder einem attraktiven Bild anregen, aber dieser Ansatz wird nicht funktionieren, wenn der programmierbare Auslöser beworben wird. Im Marketing für Firmenkunden funktioniert die Formel: Ihre Marketingbotschaft sollte genau die gleiche Menge an Informationen enthalten - nicht mehr, nicht weniger - wie genug, um die größtmögliche Anzahl an qualifizierten potenziellen Kunden davon zu überzeugen, zur nächsten Stufe des Kaufentscheidungsprozesses überzugehen. In dieser Hinsicht sind das Produkt, das Publikum und der Zweck der Produktwerbung drei Faktoren, die sicherlich die Länge Ihrer Marketingbotschaft bestimmen. Hier stehen wir vor einer Vielzahl von Lösungen. Nehmen Sie Softwareprodukte. Du kannst ganze Bände über sie schreiben. Daher besteht das Problem darin, den Leser kurz über die wichtigsten und interessantesten Eigenschaften dieser Softwareprodukte zu informieren.
Auf der anderen Seite - Kurierdienst - ist es einfach und klar für alle, und hier ist ein weiteres Problem: Wie kann man die Präsentation bekannter Wahrheiten interessant machen?
Der zweite Faktor ist das Publikum. Wenn Sie das gleiche Produkt verkaufen, stehen Sie einem unterschiedlichen Publikum gegenüber. Nehmen wir die Telefonanlagen. Der Leiter der Abteilung, die für die Installation von Telefonen im Unternehmen zuständig ist, wird sich mehr für technische Details interessieren, was zu 6-8 Seiten Text führt. Der Inhaber eines kleinen Unternehmens, das eine Telefonanlage kauft, wird mehr an Möglichkeiten (z.B. Verfügbarkeit von Konferenzanschlüssen), Wettbewerbsvorteilen (Kosteneinsparungen), Produktivität und technischem Support interessiert sein. Deshalb sollte Ihre Werbewirkung im zweiten Fall die vorgegebenen Punkte treffen und die technischen Details weglassen.
Der dritte Faktor ist der Zweck der Promotion. Wenn Sie ein Produkt bewerben und es Ihre Aufgabe ist, den Kunden dazu zu bringen, detailliertere Informationen anzufordern, dann sollte Ihre erste schriftliche Anfrage nicht lange dauern. Wenn Ihr Ziel ist, den Verkauf vor Ort zu bekommen, und Sie nicht über genügend Ressourcen verfügen, um Kunden "zu nennen", ist es ratsam, zusätzlich zu den detaillierten technischen Spezifikationen, Vorteile. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollte eine detaillierte Beschreibung der Bestellung des Produkts oder der Dienstleistung enthalten. Mit anderen Worten, der Zweck der Werbung beeinflusst die Dauer Ihrer Marketing-Attraktion.
Der Verkaufsprozess an Firmenkunden ist ein mehrstufiger Prozess Beim Verkauf an Privatkunden zielen Marketingspezialisten darauf ab, ein Paket von Werbematerialien zu erstellen. So wird beispielsweise ein Brief, eine illustrierte Broschüre, ein Bestellformular, ein Feedback-Umschlag usw. für den Versand vorbereitet. Das Paket wird getestet, korrigiert, erneut getestet, bis es zu einem "Kontrollpaket" wird, gefolgt von einem Massenversand. Im Corporate Marketing funktioniert dieser Ansatz nicht immer. Der Grund dafür ist folgender. Der Verkauf von Einzelhandelsprodukten und -dienstleistungen an die Öffentlichkeit ist ein einstufiger Prozess, der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an Unternehmen ist ein mehrstufiger Prozess. Können Sie sich vorstellen, dass der Direktor eines Unternehmens ein Konto für 100.000 Dollar auf einen Schlag unterzeichnen wird, nur auf der Grundlage Ihres Schreibens? Natürlich passiert alles im Geschäft, aber das ist eher eine Ausnahme. Unter den Bedingungen des GUS ist es kein System, denn das Budgetierungssystem und die Kaufentscheidung sind nicht weit verbreitet bei den Unternehmen, sondern auf der Ebene des Kreditmanagers, d.h. auf der höchsten Ebene, weshalb das Unternehmensmarketing auf die Generierung eines potenziellen Kunden und nicht auf den Direktverkauf ausgerichtet ist. Ihr Marketing-Appeal sollte eine Reihe von Kontakten mit einem potenziellen Kunden voraussetzen und besteht aus einer Kontaktgenerierungseinheit und einer Auftragseingangseinheit (Verkauf). Gleichzeitig sollte ein Block aus dem anderen fließen und an eine Reihe von Publikationen - Botschaften - erinnern.
Corporate Buying - Verkauf umfasst mehrere Personen, die diesen Prozess beeinflussen: Wenn Sie einen Hamburger kaufen, müssen Sie kein Expertenteam hinzuziehen. Die Entscheidung, ein Einzelhandelsprodukt zu kaufen, wird von einer bestimmten Person getroffen und ist oft eine impulsive Entscheidung. Gibt es Ausnahmen? Natürlich. Zum Beispiel den Kauf teurer Gegenstände wie Autos, Fernseher und Möbel.
Es sollte eine Fortsetzung erfolgen.